Spisu treści:
- 1. Menedżerowie są zajęci
- 2. Gorące przyciski otwierają drzwi
- 3. Nikt nie podejmuje decyzji sam
- 4. Zasady najniższego poziomu
- 5. Brak budżetu; bez projektu
Wideo: Sprzedaż, Biznes, Marketing - Jak prowadzić firmę online? 2024
Sprzedaż usług dla dużych korporacji jest atrakcyjną propozycją. Kontrakty są większe niż w przypadku małych firm i osób prywatnych, i często są długoterminowe. Istnieje możliwość powtórzenia działalności o wielu rozliczanych godzinach w godnych szacunku cenach. Wielu nazywa to teraz marketingiem opartym na kontach (ABM).
Ale najlepsi klienci nie zawsze są najłatwiejsi. Jeśli nie zrozumiesz realiów środowiska korporacyjnego, możesz sabotować nawet gorącą przewagę.
Oto pięć strategii sprzedaży do współpracy z nabywcą korporacyjnym.
1. Menedżerowie są zajęci
Zajęci menedżerowie ignorują niechciane wiadomości e-mail i nie zwracają połączeń. Nawet jeśli jesteś w końcowej fazie zamykania transakcji, Twój kontakt może nie oddzwonić na kilka tygodni. Jeśli zaakceptujesz to jako normalne zachowanie zamiast obsesji na punkcie tego, jak możesz to spowodować, będziesz lepiej spać w nocy i produktywniej wykorzystywać swoje godziny.
2. Gorące przyciski otwierają drzwi
Jeśli chcesz uchwycić zainteresowanie zajętej osoby, musisz powiedzieć im dokładnie, w jaki sposób możesz im pomóc.
Co ludzie na twoim rynku docelowym postrzegają jako najpilniejsze problemy, z jakimi muszą się zmierzyć, lub bezpośrednie cele, które muszą osiągnąć? Zadaj te pytania ludziom, którym służysz, i innym ludziom biznesu, którzy im służą. Czytaj literaturę branżową lub publikacje o specjalnym zainteresowaniu i ucz się na temat kluczowych zagadnień na swoim rynku. Następnie powiedz potencjalnym klientom w każdej komunikacji, w jaki sposób możesz pomóc w zaspokojeniu tych potrzeb lepiej niż ktokolwiek inny.
3. Nikt nie podejmuje decyzji sam
Duże organizacje podejmują decyzje przez komitet. Jest wielu menedżerów, którzy uczestniczą w tym "centrum zakupów", a każdy z nich ponosi szczególną odpowiedzialność. Za "transakcję" może być odpowiedzialny zakup, podczas gdy inżynieria może być odpowiedzialna za testowanie.
Dowiedz się, kto jest w zespole. Tradycyjne myślenie mówi, że będą co najmniej trzy: nabywca ekonomiczny, nabywca techniczny, użytkownik końcowy. Jeśli chcesz, aby Twoja sprzedaż została zrealizowana, musisz dostarczyć każdemu z tych kontaktów dowody, z ich punktu widzenia, dlaczego Ty i Twoje rozwiązanie to najlepszy wybór.
4. Zasady najniższego poziomu
Kiedy podasz swoje dowody, to lepiej dolicz i dolary. Jeśli jesteś droższy od konkurencji, jaką wartość dodaną dostarczysz? Jakie wymierne korzyści odniosą, aby dodatkowy koszt był opłacalny?
Dobrą strategią sprzedaży jest dostarczanie rzeczywistych przykładów wyników w innych firmach. Ilustracje z wykresami i wykresami są bardziej przekonujące niż jakakolwiek broszura.
5. Brak budżetu; bez projektu
Żadna umowa nie zostanie zawarta, jeśli nie ma pieniędzy w budżecie.
Zawsze pytaj, czy klient ma budżet na pierwszym spotkaniu. Niekoniecznie spodziewaj się, że powiedzą ci, ile to kosztuje - negocjacje cenowe przyjdą później. Ale jeśli twój kontakt nie może odpowiedzieć na pytania budżetowe, jest to mocna wskazówka, że nie rozmawiasz z decydentem.
------------------------------------------------------------------ C.J. Hayden jest autorem Get Get Customers NOW! Od 1992 r. C.J. uczy właścicieli firm, aby zarabiać więcej przy mniejszym wysiłku. Jest trenerem Master Certified Coach i liderem warsztatu.
Porady od 5 wielkich inwestorów giełdowych
![Porady od 5 wielkich inwestorów giełdowych Porady od 5 wielkich inwestorów giełdowych](https://i.travelcashinc.com/img//new/penny-stocks/advice-from-5-great-stock-market-investors.jpg)
Niektórzy z najlepszych inwestorów wszech czasów mają również najbardziej znaczące teorie i filozofie.
Wskazówki dotyczące pisania wielkich listów z podziękowaniami
![Wskazówki dotyczące pisania wielkich listów z podziękowaniami Wskazówki dotyczące pisania wielkich listów z podziękowaniami](https://i.travelcashinc.com/img//new/letters-emails/guidelines-for-writing-great-thank-you-letters.jpg)
Postępuj zgodnie z tymi wytycznymi dotyczącymi pisania listów z podziękowaniami za zatrudnienie po rozmowie kwalifikacyjnej i otrzymywaniu pomocy w zakresie kariery zawodowej i poszukiwania pracy.
Porady od 5 wielkich inwestorów giełdowych
![Porady od 5 wielkich inwestorów giełdowych Porady od 5 wielkich inwestorów giełdowych](https://i.travelcashinc.com/img//new/penny-stocks/advice-from-5-great-stock-market-investors.jpg)
Niektórzy z najlepszych inwestorów wszech czasów mają również najbardziej znaczące teorie i filozofie.