Spisu treści:
- Cena to obietnica
- Określ swoje obietnice
- Użyj różnych sposobów, aby dotrzeć do Twojej ceny
- Metoda nr 1 - Wycena ceny
- Metoda nr 2 - ceny konkurencyjne
- Metoda nr 3 - Ustalanie ceny według pozycji
Wideo: Jak ustawić kolumny? Poradnik The Chord Company (polskie napisy) 2024
Którą cechę Twojego produktu pyta każdy kupujący? Które narzędzie sprzedaży jest najlepszym urządzeniem zamykającym? Która funkcja natychmiast odróżnia Cię od konkurencji? Zgadłeś, że to twoja cena.
Jednak zawsze jestem trochę zaskoczony, jak mało czasu spędzają firmy na swoich cenach. Ponieważ jest to kluczowa zmienna marketingowa dla każdego właściciela małej firmy, oto kilka uwag na temat ustawienia (i uzyskania) właściwych cen.
Cena to obietnica
Powiedzmy, że robisz zakupy spożywcze i trafiasz na dwie marki zbóż. Jednym z nich jest dobrze znana marka płatków, która jest pakowana w 20 uncji. pudełko zawiera zabawkę i kosztuje 4,99 USD. Druga to marka płatków, zapakowana w nierozłączalną plastikową torebkę i sprzedająca się za 2,99 USD. Której byś kupił?
Jeśli oparłeś decyzję o zakupie wyłącznie na cenie, wybierzesz 28 uncji. worek za 2,99 USD i być na dobrej drodze. Ale jest coś więcej niż tylko cena, prawda? Obowiązują obietnice. W tym przykładzie marka 4,99 USD obiecuje najwyższej jakości składniki i smak, dodatkową zabawkę, która może zająć twoje dziecko podczas oglądania powtórek z The Dick Van Dyke Show, a także wygodę wielokrotnego zamykania paczki.
Chociaż ten przykład dotyczy zbóż, podobne decyzje podejmują nabywcy na twoim rynku. Za każdym razem, gdy kupujący wybiera produkt, dopasowuje cenę do swoich obietnic. Tak więc, jako sprzedawca małej firmy, Twoim zadaniem jest zrozumieć, jaka jest cena i obietnice za twoją usługę.
Określ swoje obietnice
Ustalając swoje ceny (lub rozważ je podnosząc), podsumuj wszystkie czynniki wartości, które pasują do Twojej ceny. Jakie atrybuty twojego produktu lub usługi są godne uwagi? Poniżej znajduje się kilka przykładów czynników wartości, które wchodzą w cenę produktu lub usługi:
Dla produktu:
- Jakość surowców
- Gotowy produkt
- Opakowanie
- Dostawa na czas
- Obsługa posprzedażna
Dla usługi:
- Poziom doświadczenia usługodawcy
- Ostateczny wpływ końcowego produktu końcowego
- Wygląd dostawcy usług
- Czas realizacji połączeń telefonicznych / wiadomości e-mail
- Możliwość dotrzymywania terminów
Jak możesz sobie wyobrazić, twoja zdolność do dostarczania różnych czynników, wykraczających poza twoich konkurentów, bezpośrednio wpływa na ustalone przez ciebie ceny … i dostajesz. Jeśli obiecasz pewne czynniki, ale nie spełnisz ich, Twoja cena zostanie zakwestionowana w wyniku skarg klientów, opóźnionych płatności lub defraudacji klienta.
Użyj różnych sposobów, aby dotrzeć do Twojej ceny
Jeden wielki błąd, który widzę, że właściciele małych firm używają tylko jednej metody do obliczania swoich cen. Ale co, jeśli twoje obliczenia są błędne? Wtedy utkniesz w złej cenie. Zamiast tego sugeruję, aby firmy stosowały różne metody wyceny w celu obliczenia swoich cen.
Metoda nr 1 - Wycena ceny
Ta pierwsza metoda uwzględnia twoje koszty, pożądany zysk, a następnie sumuje je do ceny. Aby znaleźć całkowite koszty firmy, musisz uwzględnić dwa rodzaje; koszty bezpośrednie i koszty pośrednie. Koszty bezpośrednie to koszty ponoszone w związku z realizacją usługi i zazwyczaj obejmują pracę i materiały.
Na przykład, jeśli byłeś właścicielem sklepu z t-shirtami, Twoje bezpośrednie koszty mogą obejmować pracę dla personelu sklepu, puste t-shirty kupowane u sprzedawcy, kalkomanie, które stosujesz do koszulek i cały sprzęt, którego używasz do aplikowania kalkomanie do koszul.
Koszty pośrednie to wszystkie inne koszty nieuwzględnione w kosztach bezpośrednich i obejmują takie rzeczy jak czynsz, ubezpieczenie, rachunki telefoniczne i użytkowe oraz materiały biurowe. Te koszty pośrednie obejmują wszystko, czego potrzebujesz, aby Twoja firma działała codziennie, niezależnie od tego, czy dokonujesz sprzedaży.
Po odkryciu wszystkich kosztów bezpośrednich i pośrednich, dodaj je. Dla przyjemności, powiedzmy, że w sumie 10 000 USD rocznie. Teraz załóżmy, że szacujesz, że możesz sprzedać 2000 koszulek w ciągu roku. Dzieląc 10 000 USD na wydatki przez 2000 sztuk, otrzymujesz rabat w wysokości 5,00 USD / t-shirt. Ta obniżona cena jest najniższą ceną, jaką możesz pobrać, i nadal pokrywa wszystkie koszty.
Następnym krokiem jest zadać sobie pytanie, jaki zysk chcesz. Powiedzmy, że chciałbyś mieć 20 000 $, aby żyć w ciągu roku (nie jest to książęca suma, ale staram się zachować to tak proste). To jest twój zysk.OK, teraz weź 20 000 $ i podziel go przez 2000 koszulek, które spodziewasz się sprzedać, a otrzymasz 10 USD / t-shirt. Dodaj to do swojego kosztu 5 USD / t-shirt, a cena, którą powinieneś zapłacić, to 15 USD / t-shirt.
Metoda nr 2 - ceny konkurencyjne
Po ustaleniu ceny opartej na kosztach chcesz porównać tę cenę z cenami rynkowymi. Ceny, które otrzymują konkurenci i są kluczowym wyznacznikiem twoich własnych cen.
Znalezienie konkurencyjnych informacji nie jest wcale takie trudne; wystarczy trochę kopać. Gdybym był właścicielem sklepu z t-shirtami, tak jak w powyższym przykładzie, odwiedziłbym 5 innych sklepów z t-shirtami i zapytałbym o ich ceny. Więc zapytałbym siebie, czy oferują mi te same jakościowe koszulki?
Jeśli ich ceny są wyższe, to co jeszcze oferują, aby uzasadnić cenę? Jeśli ich ceny są niższe, czy ich jakość (lub usługa) jest zauważalnie niższa? Ten rodzaj konkurencyjnego nadzoru ma kluczowe znaczenie przy ustalaniu cen.
Teraz, jeśli jesteś na rynku business-to-business lub sprzedajesz usługę? Oto kilka popularnych źródeł informacji po konkurencyjnych cenach:
- Twoi preferowani klienci, którzy mogą dostarczyć Ci arkusze cenowe od konkurentów.
- Stowarzyszenia handlowe, które mogą sprawdzić ceny w handlu.
- Kandydaci do pracy przeprowadzający wywiady z Twoją firmą - pochodzący od konkurencji.
Metoda nr 3 - Ustalanie ceny według pozycji
Teraz odłóż na bok swój kalkulator i zadaj sobie następujące pytanie: "Jak chcę być postrzegany na moim rynku?" Jest to ważne pytanie, ponieważ Twoja cena pozycjonuje twoją usługę (lub produkt) w umysłach twoich potencjalnych klientów. Co mam przez to na myśli? OK, pomyśl o Ferrari. Teraz pomyśl o Fordzie. Zupełnie inne punkty cenowe, zupełnie inne wyobrażenia, prawda?
Jeśli chcesz, aby Twoja usługa była pozycjonowana jako wyższa (myślę, że Ferrari), wybierzesz punkt cenowy w kierunku wyższego końca przedziałów cenowych już znalezionych na rynku. Jeśli z drugiej strony Twoja usługa będzie bardziej pracowita, poświęcając dodatkowe funkcje i subtelniejsze poprawki, cena będzie niższa. W mojej książce "Zestaw narzędzi marketingowych dla rozwijających się firm" identyfikuję co najmniej 13 różnych strategii cenowych, które możesz wybrać. Ale żeby to ułatwić, dopracowałem twoje wybory do trzech:
- Cena premium (najdroższa 1/3 Twojego rynku)
- Średnia cena rynkowa (średni poziom 1/3 twojego rynku)
- Cena budżetu (najmniej kosztowna 1/3 Twojego rynku)
Jak wybrać właściwą zabezpieczoną kartę kredytową
Zabezpieczone karty kredytowe mogą być dobrym rozwiązaniem do odbudowy złych kredytów. Zdobądź ważne fakty z góry, aby wybrać odpowiednią zabezpieczoną kartę kredytową.
Jak korzystać z BBB, aby znaleźć właściwą firmę ubezpieczeniową
Biuro Better Business Bureau może pomóc Ci znaleźć firmę ubezpieczeniową, która szybko zareaguje i rozpatrzy zażalenia klientów. Ucz się więcej.
Cena sprzedaży w domu (jak wybrać właściwą cenę)
Sekret wyboru odpowiedniej ceny sprzedaży dla twojego domu zależy od kilku czynników. Wysoka lub niska, albo może być nie tak.