Spisu treści:
- Co to jest funkcja?
- Co to jest korzyść?
- Dlaczego poznawanie funkcji a korzyści Ważne?
- Jak korzystać z funkcji a korzyści dla rynku Twojej firmy domowej
- Tworzenie entuzjastycznych materiałów marketingowych
Wideo: Jak kupujemy i jak nie dać się zmanipulować reklamie? - dr hab. Grochowska i prof. dr hab. Falkowski 2024
Być może nie interesuje Cię infomercials, ale oferują świetny samouczek w zakresie zrozumienia funkcji i korzyści, jeśli chodzi o marketing i sprzedaż. Reklamy te nie tylko podkreślają wszystkie wspaniałe cechy swoich produktów, ale także zwracają szczególną uwagę na to, jak produkt poprawi Twoje życie (korzyści). Specjalne, powlekane i podgrzewane (z funkcjami) produkty do gotowania umożliwiają szybsze, łatwiejsze i szybsze przygotowywanie kolacji (korzyści). Unikalne, nietoksyczne formuły (funkcje) produkty czyszczące usuwają wszystkie zabrudzenia za pomocą pojedynczego prania lub wycierania (korzyści).
Nie trzeba dodawać, że potrzebujesz wysokiej jakości produktu lub usługi, aby zbudować udany biznes w domu. Ale są bezwartościowe, jeśli faktycznie nie sprzedajesz swojego produktu lub usługi. Taki jest marketing i tam, gdzie wielu właścicieli firm rodzinnych traci na znaczeniu, ponieważ większość przedsiębiorców po raz pierwszy nie ma doświadczenia w sprzedaży lub marketingu, a ich działania marketingowe nie przynoszą pożądanych zysków. To nie znaczy, że musisz być nieprzyjemnym sprzedawcą, a nawet robić reklamy. Zamiast tego oznacza zrozumienie psychologii sprzedaży i wykorzystanie tego, co ludzie kupują.
Aby to zrobić, musisz poznać różnicę między funkcjami i korzyściami.
Co to jest funkcja?
Cechą są w zasadzie specyfikacje produktów lub usług. Jeśli sprzedajesz torebki, Twoje cechy obejmują rozmiar, kolor i materiały (tj. Skórę), które stanowią twoją torbę. Jeśli sprzedajesz wirtualne usługi pomocy technicznej, funkcje będą listą zadań, które możesz wykonać.
Twoje funkcje mogą obejmować dostawę lub obsługę klienta. Przykładem może być bezpłatna dostawa lub bezpłatne wsparcie techniczne.
Dla wielu firm funkcja może być częścią jej wyjątkowej oferty sprzedaży lub tego, co czyni produkt lub usługę tak świetnym. Apple iPod shuffle ma 2 GB audio, ma rozmiar około jednej czwartej i jest dostępny w różnych kolorach.
Jednak, chociaż kupujący mogą chcieć lub potrzebować funkcji, promowanie ich nie wystarczy, aby zachęcić ludzi do zakupu.
Co to jest korzyść?
Korzyścią jest wartość lub rezultat, jaki kupujący może uzyskać od swoich produktów lub usług. Zasadniczo odpowiada na pytanie "Co to jest dla mnie". Na przykład, co dostaję 2 GB audio (funkcja) na iPodzie Shuffle? Oznacza to posiadanie 500 piosenek (korzyści) w zasięgu ręki (korzyść).
Dlaczego poznawanie funkcji a korzyści Ważne?
W kręgach sprzedaży często mówi się o cechach podkreślających cechy i korzyści. Historia mówi, że jest człowiek, który chce powiesić zdjęcie na ścianie. Aby to zrobić, musi wywiercić dziurę w ścianie. Idzie do swojego lokalnego sklepu z narzędziami, by kupić wiertarkę. Sprzedawca A pokazuje mężczyźnie wiertło, które jest lśniące, kompaktowe, z 10 różnymi wiertłami i jest bezprzewodowe. Sprzedawca B pokazuje mężczyźnie wiertło i mówi: "To zrobi dziurę w twojej ścianie". Mężczyzna kupuje wiertarkę od Handlarza B. Dlaczego?
W tym przykładzie błyszczące, kompaktowe, 10-bitowe, bezprzewodowe informacje skupiały się na funkcjach, ale nie udało się wykorzystać tego, co człowiek naprawdę potrzebował. Sprzedawca B sprzedał korzyść, jaką zapewni wiertło; dziura.
W końcu ludzie kupują rozwiązania. Mają chęć lub problem i kupują przedmiot, który spełnia ich potrzeby. Wielu właścicieli firm popełnia błąd myśląc, że kupujący zrozumieją, co oznacza ta funkcja pod względem wyników, i to często tam, gdzie ich marketing się nie udaje. Na przykład w ćwiczeniu człowiek mógł pomyśleć, że błyszczące kompaktowe wiertło było wspaniałe, ale to, czego chciał i potrzebował, to po prostu dziura.
Osoba może potrzebować małego przenośnego urządzenia, które przenosi swoją muzykę, ale może nie wiedzieć, co oznacza 2 GB przestrzeni audio (funkcja). Rozumieją pamięć 500 utworów (korzyść).
Jak korzystać z funkcji a korzyści dla rynku Twojej firmy domowej
Obie funkcje i korzyści są ważne w marketingu. Oto, jak możesz ich użyć, aby zwiększyć sprzedaż w domu.
- Zrozum swój rynek. Jeśli na rynku kupujesz coś, aby rozwiązać problem, musisz wiedzieć, jaki to problem. Na przykład, czy potrzebuje dziury w ścianie?
- Określ przyczynę potrzeby rynku. Wiele osób może potrzebować twojego produktu, ale nie wszyscy będą tego chcieli z tego samego powodu. W naszym przykładzie człowiek potrzebował dziury do powieszenia obrazu, ale inna osoba może potrzebować dziury do powieszenia półki lub zbudowania biblioteczki. Inna osoba może potrzebować wiertła do wkręcania śrub. W temacie biznesu domowego są rodzice, którzy chcą założyć firmę rodzinną, aby pozostać w domu z dziećmi, ale także są emeryci, którzy chcą nadal zarabiać, gdy podróżują. Albo są ludzie zmęczeni wyścigiem szczurów i chcą być ich własnymi szefami. Wszyscy chcą posiadać domową działalność gospodarczą, ale ich powody się różnią. Te powody mogą pomóc ci zawęzić rynek docelowy i przygotować materiały marketingowe przemawiające na twój rynek.
- Zrób listę swoich produktów lub usług. Jakie są specyfikacje tego, co oferujesz? Jakie są wymiary lub kolory? Co to lub ty robisz? Jakie dodatkowe korzyści wiążą się z Twoim produktem lub usługą, na przykład bezpłatną wysyłką, bateriami lub bezpłatną konsultacją?
- Przetłumacz swoje funkcje na potrzeby rynku. 2 GB to 500 utworów. Wiertło prowadzi do otworu do powieszenia obrazu. Dołączone baterie oznaczają, że można korzystać z produktu po jego otrzymaniu.Często zdarza się, że ludzie walczą, ale jest to kluczowy czynnik w tworzeniu materiałów marketingowych, które zachęcają kupujących. Sztuką jest spojrzenie na swoje funkcje i decydowanie, w jaki sposób przyniesie to korzyści Twojemu kupującemu. Jakie będą wyniki? Niektóre funkcje mogą mieć więcej niż jedną korzyść lub mają różne zalety w zależności od rynku. Na przykład jedna grupa może chcieć schudnąć, aby wyglądać seksownie, a inna może chcieć schudnąć, aby poprawić swoje zdrowie. Więc do jednej grupy sprzedasz seksowną jako korzyść, a drugiej sprzedasz zdrowie.
- Rozważ emocjonalny aspekt dostarczania korzyści. Podczas gdy ludzie będą rozważać cechy i korzyści, ostatecznie kupują emocje. Chcesz wykorzystać te emocje w swoich materiałach marketingowych. Gdy tłumaczysz swoje funkcje na korzyści, zastanów się, jak kupujący poczuje się, gdy uzyska pożądane wyniki. Postaw się w butach kupujących i wyobraź sobie, jak by to było, gdyby czerpali korzyści z tego, co oferujesz. To jest to, co chcesz sprzedać.
Tworzenie entuzjastycznych materiałów marketingowych
Kiedy zrozumiesz swój rynek i jego potrzeby, a Ty przełożysz swoje funkcje na korzyści, możesz teraz pisać komunikaty marketingowe, które przyciągają twój rynek i nakłaniają go do zakupu. Pisząc z punktu widzenia kupującego, twórz nagłówki, listy sprzedaży, reklamy, posty w mediach społecznościowych i inne materiały marketingowe, które nie tylko rozwiążą ich problem, ale także sprawią, że poczujesz emocjonalną reakcję na twoje rozwiązanie. Jeśli sprzedajesz produkty odchudzające osobom z problemami zdrowotnymi, pomaluj obraz tętniącego życiem i pełnego życia, bez ograniczeń wagi i problemów zdrowotnych, które się z tym wiążą.
Lub, aby sprzedać swój produkt odchudzający na rynku, który chce wyglądać świetnie, możesz namalować zdjęcie wyglądające seksownie na plaży. Celem jest sprawienie, aby poczuli się doświadczeniem rozwiązania swojego problemu lub osiągnięcia celu poprzez swój produkt lub usługę.
Podczas tworzenia wiadomości marketingowych pamiętaj, że większość klientów jest zachęcana do zakupu w celu rozwiązania problemu, osiągnięcia wyniku, zaoszczędzenia czasu lub pieniędzy i / lub zmniejszenia kłopotów. Zastanów się, w jaki sposób Twoje funkcje mogą pomóc Twojemu kupującemu w tych obszarach.
Darmowe funkcje serwisu eBay ułatwiające kupowanie i sprzedawanie
Korzystaj z serwisu eBay w bardziej efektywny sposób, kupując i sprzedając, korzystając z bezpłatnych funkcji dostępnych dla użytkowników.
Funkcje strony i funkcje zwiększające ruch
Zapoznaj się z funkcjami i funkcjami witryny, które pomogą Ci zwiększyć ruch w witrynie i poprawić wygodę użytkowników, aby zarabiać więcej w Internecie.
Funkcje strony i funkcje zwiększające ruch
Zapoznaj się z funkcjami i funkcjami witryny, które pomogą Ci zwiększyć ruch w witrynie i poprawić wygodę użytkowników, aby zarabiać więcej w Internecie.