Wideo: Robią nas w konia: Ukryte koszty biurokracji i głupoty polityków #150 2024
Nie ma wątpliwości, że wszyscy zgodzą się, że zły pracownik w handlu detalicznym może cię kosztować. Ale czy wiesz ile? Czy można to obliczyć? Cóż, w środowisku sprzedaży, jak sądzę, jest.
Chociaż możemy zaradzić utraconym dochodom z powodu złej obsługi lub wydajności operacji od ciężko pracujących, skupmy się na liczbach, które znamy. Piszę dużo o sprzedaży dodatków lub sprzedaży akcesoriów, ponieważ jest to tak ważne dla rentowności sklepu detalicznego. Możemy obliczyć obrażenia, porównując wyniki naszych najlepszych wykonawców i naszych najgorszych wykonawców. Pomyśl o tym w ten sposób, w baseballu, wysyłają gracza z najlepszym odsetkiem trafień przeciwko temu dzbanowi do talerza. Tak więc twój najlepszy wykonawca sprzedaży jest najlepszym hitterem w tej analogii.
Jeśli Twój najlepszy sprzedawca miał 15% wskaźnik akcesoriów (czyli 15% jej całkowitego przychodu pochodziło z akcesoriów), a twoja najniższa osoba była na poziomie 5%, to ogromna różnica w marży brutto na bilet. Ale rozważ jeszcze bardziej wymowne spojrzenie na różnicę. Porównaj średnią cenę swojego najlepszego sprzedawcy z resztą zespołu. Nie na dole tylko średnia. Jeśli najwyższa osoba miała średni bilet w wysokości 100 USD, a reszta sklepu kosztowała średnio 75 USD za bilet, zasadniczo to 25 USD za klienta.
Powodem, dla którego mówię, jest porównanie ze średnią, ponieważ prawdopodobieństwo, że Twój przeciętny facet będzie występował w wyższym standardzie, będzie niższe od średniej. Skup się na umiejętnościach szkoleniowych na przeciętnych członkach twojego zespołu, aby pomóc im się poprawić. A następnie skup się na umiejętnościach rekrutacyjnych na najniższym poziomie. (Innymi słowy, zamień je.)
Jak wygląda matematyka w naszym przykładzie? Rozważ to:
Średni zysk = 25 USD za bilet (w oparciu o naszych dwóch sprzedawców z góry)
Średnia liczba biletów w ciągu dnia = 20
Wzrost sprzedaży w ciągu dnia = 500 USD
Wzrost sprzedaży w miesiącu = 15 000 $
Wzrost sprzedaży za rok = 180 000 USD (w przybliżeniu)
Jak nie możesz się tym ekscytować? Tutaj jest problem, millenialsi zalewają pracowników i wymagają więcej opieki i karmienia niż poprzednie pokolenia. Potrzebują więcej szkoleń. Zaimplementuj ujednolicony proces sprzedaży w swoim sklepie, taki jak w Biblii sprzedaży detalicznej. Potrzebują większej przejrzystości i danych. Opublikuj wszystkie wyniki sprzedaży swojego zespołu. Zdziwisz się, jak bardzo presja rówieśników i konkurencja wśród twojego zespołu sprzedaży mogą podnieść Twoją liczbę. Nie bój się poinformować ich, gdzie stoją.
Przez lata Nordstrom publikował rankingi sprzedawców z narysowaną na nich linią. Jeśli byłeś poniżej linii, byłbyś w niebezpieczeństwie utraty pracy. Pozostań długo pod linią i straciłeś to.
Ale trening jest najlepszym rozwiązaniem. Jaki jest najlepszy sprzedawca, który inni sprzedawcy mogą zastosować i wykorzystać? To prawda, zawsze istnieje osobowość w sprzedaży i to może wyjaśniać pewne różnice. Ale sprzedaż to usługa i usługa sprzedaje się w dzisiejszym środowisku sprzedaży detalicznej.
Jeśli nie inwestujesz w szkolenia i rozwój swoich ludzi, zostawiasz pieniądze na stole. Nawet jeśli zapłaciłeś za szkolenie online lub w sklepie od firmy zewnętrznej, możesz łatwo uzasadnić inwestycję, gdy spojrzysz na liczby.
Czym jest ukryty rynek pracy?
Jaki jest ukryty rynek pracy i jak możesz go wykorzystać, aby zostać zatrudnionym? Oto szczegóły i porady dotyczące korzystania z nich w celu znalezienia niezarejestrowanych zadań.
Jak wykonać analizę Breakeven - Stały koszt i zmienny koszt
Ta definicja analizy limitowanej wyjaśnia, w jaki sposób korzystać z kosztów stałych i kosztów zmiennych (kosztów ogólnych), aby znaleźć najlepszą cenę dla swoich produktów lub usług.
Koszt a koszt - jaka jest różnica?
Jaka jest różnica między kosztem a wydatkiem? Uzyskaj objaśnienia, które dotyczą zarówno rachunkowości biznesowej, jak i celów podatkowych.