Spisu treści:
- Poszukiwania dla klientów
- Pierwsze spotkanie
- Składanie wniosku
- Zamknij ofertę
- Jak skonfigurować i zagrać w grę liczbową
- Łącząc wszystkie liczby
Wideo: Czy sprzedaż to gra liczb, czyli odc. 71 z cyklu "Moje dwie minuty" 2024
Sprzedaż może być trudna, od poszukiwania i kwalifikacji aż po zamknięcie transakcji. Każdy krok w procesie sprzedaży może być wypełniony wyzwaniami. Niektórzy specjaliści od sprzedaży rozumieją, że sprzedaż jest często grą liczbową, a co ważniejsze, wie, jak wykorzystać te liczby, aby zmotywować ich do swoich celów. Sprzedaż jest bardziej procesem niż zadaniem.
Aby zrozumieć grę numerów sprzedaży, warto zapoznać się z różnymi etapami, które są wspólne dla większości cykli sprzedaży.
Poszukiwania dla klientów
Prospekcja jest tam, gdzie rozpoczyna się cykl sprzedaży. Polega ona na identyfikacji potencjalnych klientów za pomocą dowolnych metod kwalifikacji, które pomagają określić, kto jest i kto nie jest potencjalnym klientem. Duża część poszukiwań to nie tylko identyfikacja potencjalnych klientów, ale także ich pozyskiwanie. Rozmowy kwalifikacyjne można realizować na kilka sposobów, w tym zimne i ciepłe rozmowy telefoniczne, direct mail i wizyty bezpośrednie.
Poszukiwanie jest łatwe, gdy masz produkt, który chcesz sprzedać. W przypadku produktów, które mogą być konieczne, ale nie ekscytujące, takie jak ubezpieczenie, sprzedaż wymaga od gracza gry liczbowej, która jest naprawdę prosta i naprawdę trudna w tym samym czasie: im większa liczba potencjalnych klientów, tym wyższa liczba sprzedaży zrobisz.
Pierwsze spotkanie
Po zidentyfikowaniu potencjalnych klientów i skontaktowaniu się z nimi następnym krokiem jest ustalenie terminu. Spotkanie jest zazwyczaj oznaką zainteresowania w imieniu potencjalnych klientów, a każdy zestaw spotkań powinien być postrzegany jako zwycięstwo. Posiadanie większej liczby spotkań prowadzi do większych szans na sprzedaż.
Składanie wniosku
W ramach wielu cykli sprzedaży musisz dostarczyć klientowi propozycję, która określa oferowane przez ciebie rozwiązanie lub produkt wraz z ceną. Podobnie jak w każdym innym etapie gry z cyklu sprzedaży i liczb, im więcej propozycji możesz wnieść do wykwalifikowanych, zainteresowanych stron, tym więcej dokonasz sprzedaży.
Zamknij ofertę
Każdy krok w cyklu sprzedaży powinien być tak zaprojektowany, aby doprowadzić do zamknięcia transakcji. Jeśli wykonałeś gruntowną pracę, kwalifikując klienta i projektując propozycję, która pasuje do potrzeb klienta i spełnia wszystkie zastrzeżenia, powinieneś być gotowy do zamknięcia transakcji. To oczywiście brzmi znacznie łatwiej niż to, ale zamykając cykl sprzedaży, w którym nie wykonałeś dobrej roboty, a kroki prowadzące do końca są znacznie trudniejsze.
Jak skonfigurować i zagrać w grę liczbową
Podczas gdy niektórzy mogą twierdzić, że jest więcej kroków do typowego cyklu sprzedaży niż przedstawione tutaj podstawy, te cztery kroki stanowią solidne podsumowanie cyklu sprzedaży. Aby zrozumieć liczbową część sprzedaży, musisz zacząć od swoich celów. Innymi słowy, uzbrojony w pełne zrozumienie planu wynagrodzeń, ustal wiele pieniędzy, które chcesz zarobić na swoim stanowisku. Po uzyskaniu informacji na temat całkowitego wynagrodzenia, jakie chcesz zarobić, sprawdź, ile zarabiasz na przeciętnej sprzedaży. Jeśli jesteś zbyt początkujący, aby wiedzieć, ile płaci średnia sprzedaż, poproś współpracowników o średni dochód ze sprzedaży.
Gdy znasz średnią prowizję za średnią sprzedaż, podziel swój łączny pożądany przychód prowizyjny przez średnią prowizję ze sprzedaży. Rezultatem będzie liczba sprzedaży, którą należy zamknąć w ciągu roku, aby osiągnąć cel związany z dochodami. Aby służyć jako prosty przykład, przyjmij założenie, że musisz zamknąć 50 sprzedaży rocznie, aby osiągnąć swój cel w zakresie dochodów.
Następnie określ, ile dostarczanych przez Ciebie ofert powoduje zamkniętą sprzedaż. Ponownie, jeśli dopiero zaczynasz swoją pozycję sprzedaży, skontaktuj się ze współpracownikami, aby dowiedzieć się, ile ofert zazwyczaj kończy się sprzedażą. Korzystając z powyższego przykładu konieczności zamknięcia 50 sprzedaży, aby osiągnąć cel, załóżmy, że potrzebujesz pięciu propozycji zamknięcia jednej transakcji. W tym przykładzie musisz dostarczyć 250 propozycji rocznie, aby uzyskać 50 sprzedaży i osiągnąć swój cel związany z dochodami.
Następnym krokiem jest ustalenie, ile spotkań potrzebujesz, zanim znajdziesz klienta, który jest gotowy i który kwalifikuje się do zaprojektowania i przedstawienia propozycji. Aby zachować porządek, załóż, że potrzebujesz dwóch spotkań, zanim znajdziesz potencjalnego kandydata. Korzystając z przykładowych liczb, będziesz potrzebować 500 wizyt rocznie, aby uzyskać 250 propozycji.
Ostatnim krokiem jest sprawdzenie, ile połączeń poszukiwawczych będzie trzeba wykonać. Ponownie określ, ile połączeń z potencjalnymi klientami (zimne połączenia, połączenia telefoniczne itp.) Potrzebujesz, aby umówić się na spotkanie z klientem. Załóżmy, że potrzebujesz pięciu połączeń z potencjalnymi klientami, aby uzyskać jedno spotkanie.
Łącząc wszystkie liczby
Korzystając z powyższych przykładów, możesz założyć, że potrzebujesz pięciu połączeń, aby ustawić jedno spotkanie, dwa spotkania, aby dostarczyć jedną propozycję i pięć propozycji zamknięcia jednej transakcji. Po uzyskaniu całkowitej liczby sprzedaży potrzebnej do osiągnięcia celu związanego z dochodami, po prostu pracuj wstecz, aby dotrzeć do określonych liczb. W tym przykładzie będziesz potrzebował 1500 połączeń z potencjalnymi klientami, aby zabezpieczyć 500 spotkań, co da 250 propozycji, co daje 50 sprzedaży.
Będziesz musiał określić swoje liczby, aby to zadziałało. Gdy znasz już liczby, możesz zaprojektować swoje dni z większą koncentracją. Jeśli będziesz potrzebować wykonać 1500 połączeń telefonicznych z potencjalnymi klientami rocznie, powinieneś przerwać tę liczbę do miesięcznych, tygodniowych i dziennych standardów aktywności.
Jeśli pracujesz przez 250 dni w roku, a Twoje liczby wskazują, że musisz wykonać 1500 połączeń z potencjalnymi klientami, będziesz mieć dzienny cel 6 połączeń z potencjalnymi klientami dziennie. Oglądanie niewielkiej liczby takich jak "6 połączeń dziennie" jest o wiele bardziej motywujące niż praca nad 1 500 połączeń w ciągu roku.
Co należy zrobić, aby odnieść sukces w sprzedaży
Stare wyrażenie mówi, że sukces w sprzedaży to tylko gra liczbowa. Co to oznacza i jak możesz nauczyć się go używać, aby zwiększyć swój własny sukces sprzedażowy?
5 Mity budżetowe, które należy zignorować, aby odnieść sukces
Większość ludzi uważa, że budżetowanie jest pozbawione lub że jest nudne. Zignoruj te mity budżetowe i odkryj, jak budżety mogą być korzystne.
Co należy zrobić, aby odnieść sukces jako przedsiębiorca
Niektórzy ludzie mają cechy, aby odnieść sukces jako przedsiębiorcy i właściciele małych firm. Dowiedz się, czego potrzeba, aby stać się prawdziwym przedsiębiorcą.