Spisu treści:
- Technika 1: Używaj szczerości i bądź prostym strzelcem
- Technika 2: Wczuj się w obawy klienta
- Technika 3: Pokaż, co sprawia, że Twoja firma jest wyjątkowa
- Technika 4: Zaproponuj kompromis
Wideo: ZEITGEIST: MOVING FORWARD | OFFICIAL RELEASE | 2011 2024
Sprzedaż jest poza strefą komfortu dla wielu właścicieli małych firm. Ale jeśli nie jesteś w stanie wynająć swoich procesów sprzedaży, jesteś na bieżąco, aby sprzedawać swoje produkty i usługi, dzięki czemu możesz rozwijać swój biznes. Jest to umiejętność, którą musisz rozwinąć jako część zestawu narzędzi dla małej firmy.
Istnieje kilka typowych obiekcji sprzedaży, które wielokrotnie pojawiają się w sytuacjach sprzedaży. Aby jeszcze bardziej zwiększyć sprzedaż, skorzystaj z poniższych technik, aby jak najlepiej odeprzeć sprzeciw klienta, abyś mógł zbliżyć się o krok do zamknięcia sprzedaży.
Technika 1: Używaj szczerości i bądź prostym strzelcem
Kiedy czujesz się niekomfortowo ze sprzedażą, możesz pokusić się o przekazanie potencjalnemu klientowi tego, co Twoim zdaniem chce usłyszeć, aby proces ten był mniej bolesny. Może to być niebezpieczne z wielu powodów, z których największym jest to, że prawie zawsze brzmi to nieszczere. A kiedy już osiągniesz ten punkt, straciłeś już sprzedaż.
Zamiast mówić klientowi, co chce usłyszeć, skup się na byciu szczerym i dostarczaniu wszystkich informacji, których potrzebuje klient, aby podjąć rozsądną decyzję. Bycie uczciwym i bezpośrednim może ułatwić proces sprzedaży, ponieważ eliminuje "twardą sprzedaż" i przenosi spotkanie na bardziej konwersacyjny ton. To także ustawia etap dla wspaniałej relacji z klientem, jeśli się rozwija.
Technika 2: Wczuj się w obawy klienta
Podczas spotkania sprzedażowego, klient prawie zawsze upuszcza wskazówki dotyczące tego, co uniemożliwia mu podjęcie decyzji na miejscu. Zamiast ignorować obawy klienta lub stając się defensywnymi, potwierdź je. Poświęć trochę czasu, aby postawić się w butach klienta i naprawdę spojrzeć na to z innej perspektywy. Zadaj sobie pytania, aby zidentyfikować możliwe zastrzeżenia, takie jak: Co czułbym w tej sytuacji? Jakie będą moje obawy? Co sprawiłoby, że czułbym się bardziej pewny siebie?
Koncentrując się na zrozumieniu perspektywy klienta, będziesz w stanie lepiej rozpoznać swoje obawy i zająć się nimi.
Technika 3: Pokaż, co sprawia, że Twoja firma jest wyjątkowa
Po rozpoznaniu wątpliwości klienta i próbie zrozumienia jego punktu widzenia, poświęć trochę czasu, aby zademonstrować, co odróżnia Twoją firmę od konkurencji. Pamiętasz wyjątkową propozycję sprzedaży, którą stworzyłeś, kiedy po raz pierwszy założyłeś firmę? Zacznij tam.
Technika 4: Zaproponuj kompromis
Sprzedaż nie zawsze jest sytuacją "wszystko albo nic". Jeśli klient chce ułożyć palec w wodzie, zacznij powoli. Podziel projekt na mniejsze części, aby ryzyko było bardziej tolerowane i aby obie strony miały szansę na zbudowanie zaufania i wzajemnego szacunku.
Skoncentruj się na utrzymywaniu otwartych linii komunikacyjnych, słuchaniu opinii dostarczanych przez klienta i podążaniu za jej poziomem wiodącym i poziomem komfortu. Klient może łatwiej zlecić na niższym poziomie, a postawienie stopy w drzwiach daje szansę na pokazanie swojej doskonałości, co znacznie ułatwia przyszłą sprzedaż.
Chociaż obiekcje sprzedaży rzadko są świetną wiadomością, mogą wskazywać, że klient jest zainteresowany Twoimi produktami i usługami; obiekcje stanowią okazję. Działając proaktywnie i próbując współpracować z klientem, aby przezwyciężyć jego zastrzeżenia, możesz stworzyć doskonałą podstawę dla długoterminowych relacji opartych na zaspokajaniu potrzeb klienta.
Piąty krok w cyklu sprzedaży: przezwyciężanie zastrzeżeń
W każdym cyklu sprzedaży lub wywiadu napotkasz sprzeciw. W rzeczywistości nie zaczynasz sprzedaży aż do pierwszego "nie".
Piąty krok w cyklu sprzedaży: przezwyciężanie zastrzeżeń
W każdym cyklu sprzedaży lub wywiadu napotkasz sprzeciw. W rzeczywistości nie zaczynasz sprzedaży aż do pierwszego "nie".
Piąty krok w cyklu sprzedaży: przezwyciężanie zastrzeżeń
W każdym cyklu sprzedaży lub wywiadu napotkasz sprzeciw. W rzeczywistości nie zaczynasz sprzedaży aż do pierwszego "nie".