Spisu treści:
Wideo: The Perfect 5 Step Sales Prospecting Call Opening 2024
Najważniejszą częścią każdego zimnego połączenia telefonicznego jest pierwsze piętnaście sekund. Jeśli nie będziesz w stanie skupić uwagi i uwagi potencjalnego klienta w tym okresie, przestaną Cię słuchać, a szanse na spotkanie spadną dramatycznie. Dlatego musisz wymyślić "haczyk", czyli "otwieracz", który przyciągnie uwagę potencjalnego klienta i da ci czas na rzeczywistą sprzedaż w dalszej części rozmowy.
Silne oświadczenie otwarcia
Dobre, mocne oświadczenie otwarcia jest kluczowe dla zimnych połączeń. To wzbudza zainteresowanie słuchacza i sprawia, że myśli o tobie jako o kimś, kto może coś dla niego zrobić. Wielu potencjalnych klientów automatycznie powie "nie, dziękuję" i odłoży słuchawkę, gdy tylko zorientują się, że próbujesz coś im sprzedać. Jeśli jednak uda ci się przełamać tę automatyczną reakcję za pomocą oświadczenia otwierającego, które angażuje mózg potencjalnego klienta i zmusza go do myślenia zamiast reagowania, możesz sprawić, że rozmowa pójdzie we właściwym kierunku.
Zaskakujące podejście do korzyści
Jednym podejściem, które często działa dobrze, jest podejście "zaskakująca korzyść". Oto przykład z rzeczywistego skryptu wywoływania pośrednika nieruchomości:
Im: Witaj?Ty: Czy chciałbyś w tym roku zaoszczędzić dodatkowe 10 000 $?Ich: Kto to jest?Ty: Nazywam się [Ty] i pokazuję ludziom, jak zaoszczędzić dodatkowe 10 000 $; chciałbyś się tego nauczyć?Im: O co chodzi?Ty: chodzi o zaoszczędzenie dodatkowych 10 000 $ w tym roku; chciałbyś dowiedzieć się więcej na ten temat?Im: Czy to jakiś rodzaj oszustwa?Ty: Nie, mogę pokazać, jak zaoszczędzić dodatkowe 10 000 $ w tym roku, w czym się specjalizuję. Czy chciałbyś dowiedzieć się więcej?Im: Z kim jesteś?Ty: jestem z [Twoją firmą], a ja specjalizuję się w pokazywaniu klientom, jak zapisać dodatkowe …
Chodzi o to, aby skłonić kandydata do powiedzenia mu więcej. Zaskakujące podejście do korzyści zastosowane w powyższym przykładzie może być ryzykowne, ponieważ może być konfrontacyjne, a perspektywy mogą sprawiać kłopot, jeśli nie odpowiesz na ich pytania. Ale w zależności od produktu i rynku może to być bardzo skuteczne podejście do otwierania. Możesz także spróbować łagodniejszej wersji zaskakującego podejścia do korzyści (czyli mniej odpornego na odpowiedź) i sprawdzić, czy działa lepiej.
Wykorzystaj pytanie
Większość udanych wywołań zimnego połączenia zawiera pytanie. Jeśli zapytasz o coś potencjalnego, ma tendencję do wpadania w stan umysłu i do myślenia o odpowiedzi (a przynajmniej o pytaniu!). Idealnie, pytanie otwierające będzie stanowić powód, dla którego perspektywa będzie chciała usłyszeć więcej. A jeśli znasz imię swojego potencjalnego klienta, przeprowadź go do otwieracza. Powiedziawszy ich imię, już dostosowałeś rozmowę i powiedziałeś, że przynajmniej wiesz, kim on jest.
Aby użyć tego stylu otwieracza, należy podać nazwę potencjalnego klienta (jeśli go znasz), nazwę firmy, sprzedawaną przez ciebie rzecz oraz to, w jaki sposób twój produkt może przynieść korzyść klientowi, a następnie poprosić o pozwolenie, aby zadać potencjalnemu klientowi kilka kwalifikujących się pytań.
Przykład może wyglądać tak:
"Pan. Klient, mam na imię [twoje imię], a ja jestem twoim lokalnym przedstawicielem. Pomogłem wielu lokalnym firmom w [Twoim mieście] wprowadzić więcej klientów do ich sklepów. Czy mogę zadać ci kilka pytań, aby zobaczyć, jak możemy zrobić to samo dla ciebie? "
Skuteczne sposoby na usprawnienie Twojej firmy
Jeśli martwisz się nieefektywnością biznesową lub szukaniem rozwiązań zapewniających wyniki, oto 6 obszarów, w których możesz usprawnić działanie.
Skuteczne sposoby, aby zatrzymać Micromanaging Right Now
Zaprzestanie szkodliwego nawyku mikromanowania oznacza zmianę sposobu myślenia o delegowaniu, zakończeniu zadania, a nawet sposobie zatrudniania.
Skuteczne sposoby na zwiększenie morale pracowników
Ponieważ niskie morale pracowników może niszczyć nawet zdrowe firmy, należy wdrożyć to zróżnicowane 11-etapowe podejście do usuwania blokad morale.