Spisu treści:
Wideo: Odc 2 Mowienie HQ 2024
Doświadczeni sprzedawcy często żartują: "ulubioną stacją radiową wszystkich jest WII-FM." Odnoszą się do akronimu WIIFM: "Co to jest dla mnie?" I nie, to nie znaczy, że ty, sprzedawca. Oznacza to twoją perspektywę lub potencjalnego klienta.
Użyj WIIFM do swojej przewagi
Potrzeby twojego potencjalnego klienta powinny być na najwyższym poziomie, gdy wykonasz swoją grę. Każdy potencjalny potencjalny klient będzie rozważał swoją ofertę od punktu WIIFM. Dlatego tak ważne jest mówienie o korzyściach, a nie o cechach tego, co sprzedajesz - dosłownie powiedz mu, co w nim jest.
Perspektywy nie dbają o to, że w tym miesiącu trzeba zamknąć co najmniej trzy kolejne transakcje lub że kręcą się przed wielką wygraną przed wyjazdem na urlop. I dlaczego mieliby to robić? Żadna z tych rzeczy nie jest dla nich korzystna. Twój potencjalny klient chce usłyszeć o tym, co może zyskać, kupując twoje produkty, a jeśli chcesz, by poruszał się szybko, powinno to być coś bardzo istotnego. Właśnie dlatego funkcje outsell cechują się tak dramatycznie.
Korzyści z zakupu
Korzyści to konkretne przykłady tego, co zyska perspektywa, jeśli kupi od ciebie. W rezultacie odwołują się bezpośrednio do sposobu myślenia WIIFM. Z drugiej strony funkcje to konkretne fakty dotyczące produktu. Nie wyjaśniają, w jaki sposób produkt poprawi życie potencjalnego klienta.
Załóżmy, że sprzedajesz samochody. Jeśli powiesz, że konkretny model przyspiesza od 0 do 60 mph w 7,4 sekundy, jest to funkcja. Miło wiedzieć, ale nie robi to wiele, by przekonać go do podpisania się na przerywanej linii. Ale jeśli powiesz, że wysokie przyspieszenie samochodu pozwala mu bezpiecznie wjechać na autostradę, jest to korzystne. Mówisz potencjalnemu WIIFM.
Albo powiedzmy, że twoja perspektywa jest starszą kobietą, zbliżającą się do wieku emerytalnego, która nie jest tak zainteresowana przyspieszeniem, jak jej niezawodnością i budżetem po przejściu na emeryturę. Jest letnia, ponieważ chociaż naprawdę chce nowego samochodu, nie chce martwić się o zapłatę za samochód, kiedy po raz ostatni uderza w ten zegar czasu za kilka lat.
Możesz mówić o funkcjach samochodu, albo możesz wskazać, że jeśli kupi teraz samochód, najprawdopodobniej zostanie on spłacony, lub w pobliżu, do czasu, kiedy przejdzie na emeryturę. Czy nie wolałaby raczej teraz zapłacić samochód niż wtedy? Jeśli chodzi o opłacony handel, ma 90 000 mil na nim. Można powiedzieć, że najprawdopodobniej nie doprowadzi go to do przejścia na emeryturę bez poważnych i nieoczekiwanych napraw. To jest co w niej dla niej.
The So-What Factor
Inną ważną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że korzyścią dla jednego z potencjalnych klientów jest perspektywa "co z tego?". Nie wszyscy mają te same potrzeby. Nie oceniają jednakowo tych samych rzeczy. WIIFM oznacza również, że powinieneś poświęcić czas, aby zrozumieć, czego szuka potencjalny klient i skąd pochodzi. Następnie dopasuj korzyści, które wybierzesz, aby omówić te potrzeby.
Delikatna sztuka reklamowania produktów
Odkryj jedne z najbardziej niesławnych przypadków lokowania produktu w filmach, telewizji i mediach społecznościowych. Co to jest lokowanie produktu i jakie są koszty?
Sztuka piękna a sztuka dekoracyjna
Rozróżnienie pomiędzy Sztuką i Sztuką Dekoracyjną można podsumować w Renoir kontra Warhol, ale granica między formami sztuki wciąż się zaciera.
Sztuka piękna a sztuka dekoracyjna
Rozróżnienie pomiędzy Sztuką i Sztuką Dekoracyjną można podsumować w Renoir kontra Warhol, ale granica między formami sztuki wciąż się zaciera.