Spisu treści:
- Przyznam, że skrypty sprawiają, że brzmisz jak skrypty
- Rozpocznij zimne połączenie jako rozmowę, a nie w jedną stronę
- Twórz otwory, zamiast wymuszać "tak"
- Nagraj siebie czytając scenariusz
- Skoncentruj się na otwarciu rozmowy, zamiast próbować jej kontrolować
Wideo: Jak pozyskać klienta? Jak i komu sprzedawać? Wykład biznesowy 2024
Jeśli sprzedajesz od jakiegoś czasu, najprawdopodobniej zostałeś poproszony o wykorzystanie skryptów sprzedaży do wykonywania zimnych połączeń. Nawet jeśli uważasz, że skrypty są nienaturalne i bezosobowe, prawdopodobnie i tak ich użyłeś, ponieważ były one jedynym sposobem, w jaki wiedziałeś, aby rozpocząć rozmowę z potencjalnymi klientami. Może nawet dokonałeś sprzedaży za pomocą skryptów.
Ale oto kilka pytań, które należy zadać sobie samemu.
- Jak się czujesz, kiedy używasz skryptu?
- Jak czują się Twoi potencjalni klienci, gdy wiedzą, że używasz skryptu? (I oni wiedzą.)
- Najważniejsze, ile sprzedaży tracisz, ponieważ używasz skryptu?
Ucząc się zimna, w naturalny sposób, jedną z pierwszych rzeczy do zrobienia jest odgrywanie ról przy użyciu skryptu i nagrywanie go, abyś mógł usłyszeć, jak brzmisz.
Kiedy większość ludzi zaczyna czytać scenariusz, zachodzą pewne zmiany. Ich głosy rosną w górę, więc brzmią entuzjastycznie, mówią szybciej, a ich głosy przybierają jakość robotów w puszkach. Wszystko to wywołuje negatywne stereotypy dotyczące sprzedawców.
Aby wyeliminować ten problem, zastanów się nad pięcioma sposobami wyrzucenia skryptu sprzedaży liniowej i zostań sobą.
Przyznam, że skrypty sprawiają, że brzmisz jak skrypty
Kiedy zaczynasz swój skrypt sprzedaży, potencjalni detektywi wykrywają bardzo subtelną zmianę z twojego naturalnego głosu na nienaturalny skryptowy głos w ciągu kilku sekund. "Dobrze", możesz powiedzieć: "Popracuję nad tym, aby stać się naturalną." Ale to samo w sobie wywołuje konflikt.
Pierwszym krokiem jest uświadomienie sobie i przyznanie się, że nie możesz pracować w sposób naturalny. Możesz jednak puścić swój skrypt jako kulę. Na początku może to zabrzmieć przerażająco, ponieważ zostałeś zaprogramowany, aby wierzyć, że musisz mieć scenariusz, który sprawi, że uda ci się uzyskać zimne połączenie. Możliwe jest nauczenie się innego sposobu wykonywania połączeń bez liniowego skryptu krok po kroku.
Rozpocznij zimne połączenie jako rozmowę, a nie w jedną stronę
Jeśli jesteś przyzwyczajony do pisania scenariuszy, prawdopodobnie potrząsasz głową i zastanawiasz się: "Jak, do cholery, wiem, co powiedzieć bez scenariusza?" Jeśli zadajesz to pytanie, oznacza to, że opierasz swoje połączenie na co masz do zaoferowania, a nie to, co jest ważne dla potencjalnego klienta, ponieważ jeszcze tego nie odkryłeś.
Przygotowywanie rozwiązania od razu po rozpoczęciu rozmowy jest jednym z największych problemów z liniowymi skryptami sprzedaży, ponieważ powodujesz presję sprzedaży i powodujesz, że potencjalni klienci reagują obroną, a nawet nagłym, natychmiastowym odrzuceniem.
Zamiast tego zapisz dwa lub trzy podstawowe problemy lub prawdziwe problemy, które rozwiązuje twój produkt lub usługa. Następnie weź to stwierdzenie problemu i umieść je w słowach, które twój potencjalny klient może zrozumieć. W rzeczywistości frazowanie powinno zawierać słowa, których używają na co dzień w swojej firmie, więc gdy zaczniesz omawiać tę kwestię, poczują się komfortowo, wiedząc, że skupiasz się na pomaganiu im w rozwiązywaniu problemów, a nie w dokonywaniu sprzedaży.
Twórz otwory, zamiast wymuszać "tak"
Skrypty sprzedaży mają być liniowe i krok po kroku, dzięki czemu możesz przenosić połączenia w wybranym kierunku. Z punktu widzenia tradycyjnej sprzedaży kierunek ten zmierza w kierunku "tak", ponieważ jeśli nie otrzymasz odpowiedzi "tak" na początku zimnej rozmowy, nie sprzedajesz. Ale to największy problem ze skryptami. Dają ci tylko jedną ścieżkę do naśladowania.
Jeśli możesz rozpocząć rozmowę, która zachęca potencjalnych kandydatów do opracowania, zobaczysz, że potrafisz wyjaśnić siebie w naturalny sposób, tworząc dwukierunkowy dialog, który z kolei pozwala ci dowiedzieć się, co musisz wiedzieć, płynąc z Rozmowa. Opracowanie twojego problemu sprawia, że jest to znacznie łatwiejsze.
Nagraj siebie czytając scenariusz
Czy słyszałeś kiedyś, że dzwonisz do potencjalnego klienta i czytasz scenariusz? Prawdopodobnie nie. Dlatego większość osób używających skryptów uważa, że brzmią naturalnie. Nigdy nie słyszeli siebie. Ale jeśli wykonasz to proste ćwiczenie, usłyszysz wyraźne różnice.
W codziennych relacjach osobistych ludzie po prostu chcą się poznać i komunikować z innymi. Czytanie ze skryptów sprawia jednak, że masz natychmiast porządek dzienny i ludzie, z którymi rozmawiasz z poczuciem sensu, i stawiają na straży.
Pomiędzy ukrytą agendą a jej reakcją nie ma szans na zbudowanie zaufania poprzez komunikację. Ponadto, ponieważ uczono cię od tak dawna, że musisz kontrolować proces, nigdy nie przestajesz myśleć, że skrypty uniemożliwiają elastyczność w komunikowaniu się i budowaniu zaufania.
Skoncentruj się na otwarciu rozmowy, zamiast próbować jej kontrolować
Czy rezygnacja z używania skryptu wydaje się być przerażająca? Wypróbuj tę alternatywę i zobacz, jak to jest. Rozpocznij rozmowę z "Cześć, może możesz mi pomóc na chwilę …" Większość ludzi odpowie coś w stylu: "Jasne, jak mogę pomóc?" Możesz powiedzieć: "Dzwonię, żeby sprawdzić, czy (problem oświadczenie) … ", co ułatwia kandydatowi odpowiedź" Co masz na myśli? "lub" Powiedz mi więcej ". Potem możliwości twojej rozmowy są nieskończone.
Jeśli koncentrujesz się na swoich problemach, stwórz rozmowę na temat problemów lub problemów, z którymi się spotykasz, i wyjaśnij, w jaki sposób Twoje rozwiązanie rozwiązuje te problemy - w rozmowie, która jest całkowicie pozbawiona szans na sprzedaż, potencjalni klienci podzielą się z Tobą swoją prawdą.Powiedzą ci, czy rozwiązanie problemu jest priorytetem, czy mają zasoby, aby się do niego zobowiązać, i wszystko, co musisz wiedzieć.
Kiedy puścisz liniowy skrypt, przekonasz się, że nie będziesz już grzebał w słowach, jeśli potencjalni klienci odejdą od ścieżki, odciągając rozmowę od procesu sprzedaży i do procesu zakupu. Właściwie to właśnie masz nadzieję, że to zrobią, ponieważ oznacza to, że mówią ci prawdę.
Teraz, gdy rozumiesz, dlaczego liniowe skrypty krok po kroku tworzą negatywne stereotypy ze strony sprzedawców, uniemożliwiając ci bycie sobą, możesz zacząć uczyć się, jak angażować nieznajomych przez telefon w sposób, który jest tak komfortowy, jak dzwonienie do znajomego .
Szkolenie sprzedażowe: Formuła sukcesu w nawiązywaniu zimnych połączeń
Wykonanie zimnych połączeń może być przerażające, szczególnie gdy zaczynasz. Poniżej przedstawiamy kilka technik, które pomogą Ci stać się bardziej pewnym siebie.
Jak sprzedawać i być sobą bez zimnych skryptów połączeń
Jeśli masz dość zimnych skryptów wzywających, oto kilka wskazówek na temat bycia sobą i sprzedawania bez używania mdłych, nieautentycznych podpowiedzi.
Zamykanie zimnych połączeń w celu uzyskania terminów
Prawdopodobnie wiesz wszystko na temat zamykania sprzedaży, ale jak dobrze radzisz sobie z zamykaniem zimnych połączeń? To równie ważne.