Spisu treści:
Wideo: Horizon 2020 - General overview 2024
Przywódcy strat są towarami lub usługami oferowanymi ze znacznymi rabatami (czasami poniżej kosztów) w celu przyciągnięcia klientów do sklepu i promowania sprzedaży. Jest to uhonorowana czasem praktyka, która spotkała się z dużym sukcesem, szczególnie w przypadku dużych sklepów dyskontowych. Intencją tej strategii cenowej jest nie tylko kupowanie przez klienta przedmiotu sprzedaży, ale także innych produktów, które nie są zdyskontowane.
W sprzedaży detalicznej nazywa się to "przybijaniem paznokci". Kiedy 30 lat temu rozpocząłem karierę w sprzedaży detalicznej, umieściliśmy lidera strat lub "przygwoździliśmy" produkt na pierwszej stronie ulotki. Zawsze był to produkt o śmiesznie niskiej cenie. Termin "przybieranie paznokci" ewoluował od detalistów dosłownie przybijając produkt do półki, więc nie można go było sprzedać. Chodzi o to, aby klient wszedł, a następnie sprzedawca "zintensyfikuje" klienta do wyższej pozycji.
Przykłady liderów strat
Istnieje wiele różnych liderów strat, które są powszechnie stosowane. Jednym z przykładów jest sytuacja, w której sklep wydaje bezpłatne próbki towaru, np. Pliki cookie, podczas dokonywania zakupów przez klientów. Mamy nadzieję, że klient kupi pakiet plików cookie wraz z innymi przedmiotami przed opuszczeniem sklepu.
Ostrza maszynki do golenia są kolejnym powszechnym przykładem lidera strat. Większość maszynki do golenia są sprzedawane niedrogo i są pakowane z kilkoma próbnymi ostrzami. Ale kiedy przychodzi czas na zakup nowych ostrzy, ceny są strome. Ale klient już kupił brzytwę, myślenie idzie i będzie musiał kupić ostrza.
Atrament drukarek jest kolejnym dobrym przykładem lidera strat; wiele drukarek domowych jest sprzedawanych z dołączonym wkładem atramentowym lub tonerem. Zamienne naboje są tam, gdzie wydasz duże pieniądze (chyba że chcesz wyjść i kupić zupełnie nową drukarkę, której większość ludzi nie ma).
Inni sprzedawcy, tacy jak dealerzy samochodów, również korzystają z tej praktyki. Reklamują niesamowitą cenę w samochodzie lub ciężarówce, ale jeśli przyjrzysz się uważnie, to tylko jeden przedmiot magazynowy. Zawierają nawet numer pozycji w reklamie. Kiedy przychodzi klient, mówią "przepraszam, że sprzedaliśmy tę ciężarówkę, ale mamy tych innych, na których możesz się przyjrzeć".
Kiedy stosować ceny Loss Leader
Jeśli masz inwentarza, który nie jest w ruchu lub jeśli jesteś nadmiernie skoncentrowany na danym przedmiocie, uczynienie go liderem straty może go przenieść. Obniżając cenę takiego przedmiotu, nie tylko zwalniasz przestrzeń na półkach i redukujesz zapasy, ale także zwiększasz przepływ gotówki.
Jeśli chcesz być znany z niskich cen, strategia ustalania cen liderów strat pomoże powiązać Twój biznes z tym przekonaniem. Pamiętaj, że ludzie chcą towarów dobrej jakości za mniejsze pieniądze, a nie za śmieci. Używanie liderów strat jako narzędzia marketingowego może pomóc zdobyć nowych klientów i zwiększyć liczbę odwiedzin powrotnych. Ludzie lubią okazje i najprawdopodobniej wrócą na zakupy.
Po wyjęciu z pudełka używaliśmy liderów strat w moich sklepach obuwniczych przez zamknięcia. Kupiłbym zamknięcia od sprzedawcy, a następnie umieściłem je w reklamie z 75% rabatem. Ponieważ były one zamknięciem, kupiłem je po 50% rabatu od ceny hurtowej, więc oferowałem tę niesamowitą ofertę, ale nie traciłem pieniędzy.
Utrata przywództwa
Sukces liderów strat może być sukcesem, ale należy pamiętać o pewnych przeszkodach w tym procesie. Jeśli zostanie to zrobione niepoprawnie, przywódcy strat mogą faktycznie spowodować, że firma straci pieniądze. Ponadto nie wszyscy producenci i dostawcy dopuszczą, aby ich produkty były wyceniane według ich minimalnej ceny reklamowej lub mniej niż to, co inni dystrybutorzy sprzedają ten sam produkt. Nazywa się to ceną MAP.
W niektórych stanach jest również ograniczona lub zabroniona sprzedaż produktów poniżej kosztów. W ostatnich latach pojawiły się procesy sądowe (nie wszystkie zakończone sukcesem), które twierdzą, że niektóre strategie ustalania cen strat są równoważne z nielegalnymi praktykami biznesowymi.
Jeśli zdecydujesz się na tę trasę, rozważ użycie liderów strat tylko wtedy, gdy jasne jest, że utracony zysk może być zrekompensowany sprzedażą innych produktów lub usług. Unikaj robienia czegoś nielegalnego, przestrzegając dobrych praktyk cenowych. Zawsze upewnij się, że w magazynie znajduje się znaczna ilość towaru w sprzedaży i użyj wyrażenia "do wyczerpania zapasów" w dowolnej reklamie. Kupowanie większych niż normalne ilości od dostawców może pozwolić na zniżkę ilościową, zwiększając marżę po obniżonej cenie.
Ostatnia wskazówka. Trenuj swoich pracowników. Prawdę mówiąc, nie chcesz sprzedawać lidera strat. Chcesz sprzedać przedmiot o wyższej cenie lub przedmiot o lepszym marży. Ale nawet jeśli sprzedają lidera strat, dodatki do sprzedaży jak akcesoria mogą zrównoważyć utraconą marżę. Pracuj nad swoimi pracownikami, sprzedając im umiejętności i ćwicząc, co zrobić, gdy klient przyjdzie po lidera utraty w swoim sklepie.
Zgubiłeś swoją pracę w handlu detalicznym? 9 nowych miejsc pracy dla pracowników handlu detalicznego.
Wiele firm handlu detalicznego boryka się z problemami, a wielu sprzedawców detalicznych traci pracę. Wypróbuj nowe możliwości kariery dla pracowników handlu detalicznego.
Nieparzysta cena w handlu detalicznym
Dowiedz się więcej o cenach nieparzystych, czyli o cenach przedmiotów w sklepach, które sugerują, że kupujący są bardziej wyczuleni na niektóre cyfry kończące.
Problemy w handlu detalicznym: 10 powodów, dla których sprzedaż hurtowa się nie udała
Niezależnie od tego, czy jesteś starszym profesjonalistą, czy właśnie rozpoczynasz sprzedaż hurtową, są to 10 najtrudniejszych problemów związanych z handlem detalicznym i możliwościami ich uniknięcia.