Spisu treści:
- 01 Poszukiwanie
- 03 Identyfikacja potrzeb
- 04 Dostarczanie przekonywujących prezentacji
- 05 Pokonywanie zastrzeżeń
- 06 Sprzedaż końcowa
- 07 Uzyskiwanie powtarzalnej sprzedaży i polecania
Wideo: Wstęp do sprzedaży 2024
Jednym ze skrótów do sukcesu w życiu lub w każdej branży jest podążanie śladami tych, którzy osiągnęli sukces przed tobą. Może to być szczególnie prawdziwe, jeśli chodzi o branżę sprzedaży, a autor i mówca motywujący Brian Tracy opracował to, co uważa za siedem kroków do sukcesu w sprzedaży.
Tracy z sukcesem wprowadził się na rynek od wczesnych lat 80., kiedy to założył firmę Brian Tracy International. Jest autorem ponad 70 książek na różne tematy, w tym na temat sprzedaży, a według jego strony internetowej wykonał ponad 5000 występów jako mówca.
Wśród jego najpopularniejszych książek są "The Psychology of Selling: Zwiększ swoją sprzedaż szybciej i łatwiej niż kiedykolwiek myślałeś" i "Zarabiaj, co naprawdę chcesz: maksymalizuj swoje dochody w dowolnym momencie na dowolnym rynku".
Jego siedem kroków może być skuteczne w każdym cyklu sprzedaży, a także bardzo dobrze śledzą osoby szukające pracy i kończące proces przesłuchania.
01 Poszukiwanie
Perspektywi, którzy ufają tobie, znajdą sposób na prowadzenie interesów z tobą. Jeśli jednak ci nie ufają, znajdą powód nie kup od ciebie.
Po znalezieniu perspektywy, musisz przenieść uwagę na budowanie zaufania i relacji. Jeśli nie zrobisz dobrze na tym etapie, naprawdę będziesz zmagał się z każdym kolejnym krokiem.
Częstym błędem popełnianym przez wielu sprzedawców jest trudność, by je polubić. Pamiętaj, że w życiu iw sprzedaży ważniejsze jest szanowanie i zaufanie niż to, że jest lubiane.
03 Identyfikacja potrzeb
Sprzedaż jest realizowana tylko dla osób, które mają potrzebę lub potrzebę, którą twój produkt lub usługa może wypełnić lub rozwiązać. Im więcej potrzeb możesz określić, aby Twój produkt mógł wypełnić, tym większe masz szanse na identyfikację potencjalnych klientów i zamknięcie sprzedaży.
Niektóre potrzeby są oczywiste, podczas gdy inne wymagają trochę pracy, ale gdy już odkryjesz potrzebę, a potencjalny klient zgadza się, że trzeba ją wypełnić, lepiej upewnij się, że Twój produkt może ją dostarczyć.
04 Dostarczanie przekonywujących prezentacji
Wielu sprzedawców uwielbia światło reflektorów. Bycie w centrum uwagi z szansą na pokazanie swoich umiejętności to ważny powód, dla którego niektórzy dostają się do sprzedaży. Niezależnie od tego, czy jesteś fanem reflektorów, czy też jesteś trochę bardziej powściągliwy, musisz być w stanie skutecznie zaprezentować swoje pomysły, rozwiązania lub firmę w sposób przekonujący, profesjonalny i ukierunkowany.
Bez względu na to, jaką formę ma twoja prezentacja, przygotowanie i posiadanie jasnych celów to dwa najważniejsze elementy jej skuteczności.
05 Pokonywanie zastrzeżeń
Twój cykl sprzedaży zostanie wypełniony zastrzeżeniami klienta. Naucz się ich oczekiwać, przewiduj szczegóły zastrzeżeń i odpowiednio reaguj. Kiedy to zrobisz, stracą swoje żądło. W rzeczywistości, jeśli nauczysz się wykorzystywać przewidywane zastrzeżenia klientów jako okazję do reklamowania jakiegoś aspektu Twojego produktu lub usługi, przyjdziesz ich powitać. Im bardziej skuteczna jest Twoja reakcja, tym większe prawdopodobieństwo, że klient będzie pod wrażeniem.
06 Sprzedaż końcowa
Zamknięcie to tylko jeden krok w tym, co często jest bardzo długim cyklem sprzedaży. Chociaż może to być najważniejszy krok, pomyślne zamknięcie buduje się, wykonując każdy z poprzednich kroków, a nie przeskakując w prawo do pytania o sprzedaż.
Istnieją setki technik zamykania, porad i trików, ale najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że zamknięcie sprzedaży nie jest samodzielnym wydarzeniem, ale tylko krokiem w procesie. Gdy jesteś pewny, że wszystkie pytania klienta zostały już odebrane, wtedy możesz starać się o zakup.
07 Uzyskiwanie powtarzalnej sprzedaży i polecania
Ostatni krok w cyklu sprzedaży jest naprawdę pierwszym krokiem w następnym cyklu sprzedaży. Pytanie o odesłania od klientów jest czymś, co powinien robić każdy sprzedawca.
Jeśli nie możesz uzyskać skierowań z jakiegokolwiek powodu, powinieneś przynajmniej zapytać swoich klientów, czy możesz ich użyć jako referencji. Posiadanie referencji dla twoich potencjalnych klientów sprawia, że budowanie zaufania jest znacznie łatwiejsze. Posiadanie świeżej liczby poleconych sprawia, że poszukiwania są o wiele łatwiejsze i bardziej produktywne.
Piąty krok w cyklu sprzedaży: przezwyciężanie zastrzeżeń
W każdym cyklu sprzedaży lub wywiadu napotkasz sprzeciw. W rzeczywistości nie zaczynasz sprzedaży aż do pierwszego "nie".
Piąty krok w cyklu sprzedaży: przezwyciężanie zastrzeżeń
W każdym cyklu sprzedaży lub wywiadu napotkasz sprzeciw. W rzeczywistości nie zaczynasz sprzedaży aż do pierwszego "nie".
Jak opanować 7 etapów cyklu sprzedaży
7 etapów cyklu sprzedaży można znaleźć w prawie każdym procesie sprzedaży sprzedawców. Oto jak je opanować i odnieść sukces.