Spisu treści:
- Pierwsze kroki
- Szkolenie wewnętrzne lub zewnętrzne
- 4 uniwersalne wskazówki dotyczące treningu
- Najlepsze techniki szkoleniowe sprzedaży
- Wskazówki dotyczące treningu
Wideo: SCRAP MECHANIC #270 - STANOWISKO KOMPUTEROWE! POWRÓT? 2024
Dwa rodzaje szkoleń wchodzą w zakres szkoleń sprzedażowych. Pierwszy to nauczanie podstawowej mechaniki sprzedaży - jak sprzedawać w sensie ogólnym, z naciskiem na najlepsze techniki sprzedaży dla twojej branży lub bazy klientów. Drugi rodzaj to szkolenia specyficzne dla firmy, szczegółowe informacje na temat twoich produktów i usług, proces sprzedaży, z którego korzysta twój zespół, a także narzędzia i zasoby wykorzystywane przez twoją firmę.
Każdy sprzedawca, niezależnie od tego, jak doświadczony, może skorzystać z obu rodzajów szkoleń sprzedażowych, ponieważ uczenie się sprzedaży jest procesem ciągłym. Sprzedawcy zawsze mają nowe strategie i nowe technologie do nauki, aby skutecznie sprzedawać.
Gdy wprowadzisz nowego sprzedawcę na pokładzie, priorytetem będzie ukończenie szkoleń dla firmy. Jeśli twój nowy pracownik nie jest początkującym rangą, osoba ta będzie miała co najmniej podstawowe pojęcie o mechanizmie sprzedaży. Prawdopodobnie jednak nowy sprzedawca nie wie wiele o produktach Twojej firmy ani o tym, jak działa proces sprzedaży firmy.
Pierwsze kroki
Najprostszym sposobem na rozpoczęcie pracy jest usadzenie nowego sprzedawcy w zespole obsługi klienta. Pracownicy działu obsługi klienta dokładnie znają Twoje produkty i wiedzą, którzy klienci lubią najbardziej, a nawet najmniej. Pozwól nowemu sprzedawcy wysłuchać kilku zgłoszeń do działu obsługi klienta i daj nowy dostęp do możliwie największej dokumentacji dotyczącej produktów. Dokumentacja waha się od przewodników użytkownika po broszury do twoich stron internetowych.
Po zapoznaniu się z linią produktów, zaprzyjaźnij się z nową osobą z doświadczonym członkiem zespołu sprzedaży. Słuchanie rozmów telefonicznych i jazda na spotkaniach daje nowemu pracownikowi pojęcie, jak działa ten proces. Tylko doświadczanie jednej sprzedaży od początku do końca może mieć trwały wpływ.
Szkolenie wewnętrzne lub zewnętrzne
Jeśli twój nowy sprzedawca pokazuje słabości w danym obszarze (na przykład, jest świetny w otrzymywaniu wizyt, ale dławi się przy zamknięciu), to czas na podstawowe szkolenie. Możesz trenować wewnętrznie (to znaczy robić to samemu lub wyznaczać starszego sprzedawcę) lub zewnętrznie (na przykład podpisywanie nowego pracownika na formalne szkolenie, takie jak klasa szkolenia sprzedażowego).
Szkolenie wewnętrzne jest tańsze i można je dostosować do potrzeb pracownika, ale jest czasochłonne. Może to w końcu kosztować cię bardziej na dłuższą metę, jeśli najlepszy sprzedawca spędza cenny czas na treningu zamiast na sprzedaży. Alternatywą jest połączenie obu podejść: podpisanie nowego pracownika dla zewnętrznej klasy, a następnie zorganizowanie dla tej osoby wewnętrznej praktyki poprzez organizowanie sesji RPG lub wysyłanie go na spotkania.
Jeśli chodzi o doświadczonych sprzedawców, za każdym razem, gdy dodajesz nowy produkt lub usługę, wszyscy sprzedawcy muszą o tym wiedzieć, a nie tylko nowicjusze.
4 uniwersalne wskazówki dotyczące treningu
Użyj Empatii. Każdy dobry sprzedawca jest dobrym rozwiązaniem problemu. Jeśli sprzedawca postawi się na stanowisku potencjalnego klienta, istnieje duża szansa, że zrozumie problem potencjalnego klienta i, mam nadzieję, problem, którego potencjalni klienci nie są świadomi. Dobry sprzedawca ma zdolność patrzenia przed siebie. Mogą powiedzieć do potencjalnego klienta: "W dół drogi (za dwa lub trzy miesiące od teraz) napotkasz problem z XYZ." Po zidentyfikowaniu problemu, którego klient nie był świadomy (i oferujesz rozwiązanie), stajesz się cenny.
Wykonaj skrypt. Upewnij się, że twoje siły sprzedaży mają solidne podstawy, na których możesz polegać. Oznacza to, że nie brzmiąc jak robot, upewnij się, że Twój zespół zna podstawy tego, co sprzedaje. Chcesz ich scenariusz, by tak rzec, stać się drugą naturą, gdy rozmawiasz z klientem. W ten sposób nie muszą zaprzątać sobie głowy zapamiętywaniem informacji podstawowych i mogą skupiać się na konkretnych potrzebach konkretnego klienta.
Zidentyfikuj złego klienta. Ważne jest poznanie charakterystycznych znaków klienta, który robi zakupy na oknie lub chroniczny narzekanie, który właśnie zakończy wysyłanie produktu. Dwie czerwone flagi, które możesz przekazać swoim sprzedawcom, to perspektywy, które są nieuprzejme podczas procesu sprzedaży (i nie są warte pogorszenia) i potrzebujących potencjalnych klientów, którzy będą wysyłać e-maile pięć razy dziennie (i nie są warte czasu) .Pomóż swoim sprzedawcom zauważyć złych klientów, aby mogli skupić się na sprzedaży dobrym klientom, ponieważ to oni utrzymają wzrost sprzedaży.
Pokonanie Strachu. Zwłaszcza jeśli chodzi o mniej doświadczonych sprzedawców, musisz pomóc im przezwyciężyć strach. Na początek większość ludzi obawia się odrzucenia - a odrzucenie przychodzi z każdym zadaniem sprzedaży. Poinformuj swoich sprzedawców, że zostaną odrzuceni - bardzo wiele. I pamiętajcie, że nawet najbardziej społeczni ludzie boją się publicznych wystąpień. Aby pomóc w ich przygotowaniu, każdy członek zespołu powinien ćwiczyć prezentacje z innymi członkami sprzedaży, aby (powoli) przezwyciężyć strach przed wydajnością.
Najlepsze techniki szkoleniowe sprzedaży
Oto zestawienie najpopularniejszych formatów szkolenia sprzedażowego:
Kursy.Typowy format kursu, osobiście lub online, to świetny sposób na przeniesienie wiedzy o sprzedaży do członków drużyny. Ponadto, format kursu pozwala twoim handlowcom odbyć szkolenie zgodnie z harmonogramem, który dla nich działa, a jednocześnie pozwala śledzić ich postępy.
Warsztaty osobiście.Krótkie osobiste warsztaty dzielą dzień pracy i są dobrym sposobem na wzbudzenie emocji związanych z ciągłym szkoleniem sprzedażowym.
Zatrudnianie zewnętrznych konsultantów.Jeśli masz zbyt wielu ludzi do trenowania lub nie możesz zapewnić efektywnego szkolenia wewnętrznego, czas spojrzeć na zatrudnienie zewnętrznego konsultanta, aby przyszedł i odbył szkolenie. Doświadczony konsultant może dodać wiele wartości w oparciu o bogate doświadczenie, cenne informacje rynkowe i możliwość dostosowania narzędzi sprzedażowych. Może także pomóc Ci zdobyć buy-in przez sprowadzenie eksperta.
Konferencje.Konferencje pozwalają pracownikom uczyć się od sprawdzonych liderów i zyskać puls na trendach na rynku. Konferencje to także okazja do zaangażowania całego zespołu, aby każdy mógł czerpać korzyści z uczestnictwa w szkoleniach branżowych.
Testowanie zespołu wewnętrznego.Czasami najlepszym sposobem na naukę jest rzucenie w głęboki koniec. Przeprowadzanie audytu poprzednich cykli sprzedaży, zarówno udanych, jak i zakończonych niepowodzeniem, jest świetnym sposobem na wyszkolenie sprzedawcy za pomocą rzeczywistych aplikacji.
Informacje zwrotne dotyczące szkolenia w terenie są kluczowe.Większość rozwoju talentów dzieje się w terenie. Jednak analiza i informacja zwrotna, którą sprzedawca otrzymuje po rozmowie, są tym, co rezonuje. Jeśli podkreślisz słuchanie klientów i zrozumienie potrzeb klientów w rzeczywistej sytuacji sprzedaży, a następnie przedstawisz określone opinie (dobre i złe), wpłynie to na zdolność klienta do sprzedaży.
Wskazówki dotyczące treningu
Wykorzystaj e-learning do edukacji.Jeśli Twój zespół sprzedaży nie zna Twojego produktu od początku do końca, nawet najlepsi słuchacze nie będą w stanie zamknąć sprzedaży. Sprzedawcy, zwłaszcza nowi rekruci, muszą zrozumieć szczegóły produktu, aby zwiększyć ich pewność siebie podczas sprzedaży. Po odpowiednim przeszkoleniu w zakresie produktu mogą zidentyfikować konkretne problemy klienta i zrozumieć szczegóły produktu na tyle dobrze, aby pozycjonować produkt jako idealne rozwiązanie.
E-learning pozwala zespołom sprzedażowym odświeżyć ich wiedzę o produkcie, gdziekolwiek się znajdują. Dzięki filmom i modułom online możesz także śledzić postępy, aby wszyscy mogli obejrzeć potrzebne materiały.
Spróbuj micro-learning.Sprzedawcy są tacy, jak wszyscy inni: ogólnie nie mogą zachować dużej ilości informacji naraz.
Większość imprez szkoleniowych z udziałem wielu uczestników to w zasadzie strata pieniędzy, ponieważ uczestnicy cierpią z powodu czegoś, co nazywa się efektem MEGO (moje oczy błyszczą). Wszystkie sesje szkoleniowe powinny być krótkie, a pracownicy muszą mieć czas na ich zaabsorbowanie i przetestowanie.
Nagroda konkretnych osiągnięć.Sprzedawcy są kierowani celami (prawdopodobnie bardziej niż inni pracownicy), co sprawia, że program szkoleniowy oparty na osiągnięciach jest kolejną doskonałą opcją.
Nie należy jednak generalizować sukcesu zespołu. O wiele bardziej skuteczna technika szkolenia sprzedażowego polega na informowaniu ludzi, że wykonują dobrą pracę, ponieważ przekroczyli oni swój kwartalny cel o pewien procent lub rozpoznali swoje wyniki w związku ze szczególnie trudną sprzedażą.
Udostępniaj historie sukcesu.Według National Business Research Institute postawa pracownika wpływa na 40-80% zadowolenia klientów.
Wysoki poziom zaangażowania pracowników i ich morale ma bezpośredni wpływ na wyniki finansowe. Dzielenie się wzajemnymi sukcesami wprowadza także poczucie jedności wśród sprzedawców i zachęca ich do cięższej i mądrzejszej pracy.
Najlepsze wskazówki dotyczące wyszukiwania w serwisie eBay dla sprzedawców
Poznaj te porady i porady dotyczące serwisu eBay, aby znaleźć dokładnie to, czego szukasz, lub uzyskać wyższy ranking produktów i list sprzedaży.
Główne problemy ze sprzedażą na Amazon i porady dla nowych sprzedawców
Wygląda tak atrakcyjnie, jak Amazon wydaje się sprzedawcom, ma też problemy z barierami wejścia. Oto, na co zwracać uwagę i jak przeciwdziałać znanym problemom.
Najlepsze pytania dotyczące rozmów kwalifikacyjnych dla sprzedawców ubezpieczeń
Jeśli chcesz pracować w dziale sprzedaży ubezpieczeń, wyróżnij się spośród innych kandydatów, studiując tę listę wspólnych pytań dotyczących wywiadów sprzedaży ubezpieczeniowej.