Spisu treści:
Wideo: 3 najczęstsze błędy, które popełniają osoby początkujące. Nie są oczywiste. 2024
Ustalenie, co prowadzi do zbierania kurzu na półkach sklepowych, może spowodować lub złamać sprzedawcę. Problemem może być zły wybór zapasów, złe planowanie sprzedaży produktu lub uparta odmowa zaakceptowania, że martwe zapasy na Twoich rękach zabijają Twój strumień przychodów.
Towary, które nie zostały lub nie mogą zostać sprzedane, są określane terminem "martwe stada", co może powodować znaczne obciążenia finansowe dla przedsiębiorstw handlu detalicznego. Takie pozycje reprezentują niezrealizowane możliwości sprzedaży, a także wydatki, które ograniczają zyski detalisty.
Zasoby martwe zajmują powierzchnię półkową lub regałową, którą można wykorzystać do innych produktów, które mogłyby generować dochody ze sprzedaży. Co więcej, sprzedawcy detaliczni mogli już być zakontraktowani, aby zapłacić za zwłokę. Im dłużej te przedmioty pozostają niesprzedane, tym dłużej są one traktowane jako strata dla firmy.
Zasoby martwe nigdy nie były noszone, używane ani sprzedawane i były przez dłuższy czas w ekwipunku. Produkt często ma oryginalne opakowanie i metki.
Co powoduje martwe zapasy w twoim sklepie? Oto pięć najczęstszych przyczyn:
Produkt z wadą
W tym przypadku coś jest nie tak z produktem, np. Zła inżynieria lub projekt. Sklepy obuwnicze, na przykład, czasami otrzymują produkty, które po prostu nie pasują prawidłowo do stóp klientów. Produkt mógł zostać oznaczony jako rozmiar 9, ale pasuje jak rozmiar 11.
Wadliwe produkty są najmniej kłopotliwym rodzajem martwego materiału, ponieważ zwrot produktów do naprawy lub wymiany jest możliwy. Na przykład możesz skontaktować się z producentem i poprosić o autoryzację zwrotu (RA) dla towaru. Sprzedawca wystawi Ci kredyt na akcje, a w wielu przypadkach nawet zapłaci za towar z powrotem do magazynu.
Klienci nienawidzą tego
Jednym z najtrudniejszych rodzajów martwych zapasów jest produkt, którego klienci nienawidzą. Kupiłeś to, spodziewając się, że sprzeda, ale twoi klienci mają inne pomysły. Być może produkt nie jest już popularny, nowsze produkty sprawiły, że przestał być aktualny, a rzeczywisty urok produktu nigdy nie był mocny.
Najlepszą rzeczą w tej sytuacji jest zminimalizowanie strat poprzez obniżenie ceny i przesunięcie towaru tak szybko, jak to możliwe. Obecność towarów w Twoim sklepie, których klienci nie chcą, może przyćmić i zaszkodzić innym towarom, które sprzedajesz.
Ponieważ gotówka króluje w sprzedaży detalicznej, musisz zdobyć każdą gotówkę, którą możesz i przejść dalej; produkt traci więcej pieniędzy, im dłużej siedzi na półkach. Obniżenie cen, aby pozbyć się tego rodzaju martwego stada może oznaczać obniżki cen nawet o 50 procent lub więcej.
Odrzucanie rzeczywistości
Zbyt wiele razy detaliści utrzymują martwe zapasy w wyniku ego. Konwencjonalna mądrość powinna prowadzić do dużych rabatów, by przenieść martwe zapasy, ale jeśli sprzedawca nie dostosuje się, przedmioty będą nadal zbierać kurz. Być może sprzedawca uważa, że towar jest wart więcej niż konsumenci gotowi zapłacić.
Jeśli utrzymasz ceny na wysokim poziomie, zakładając, że klienci zmienią zdanie, produkty nigdy się nie poruszą. Detaliści mogą opierać swoje działania na kosztach poniesionych na zakup towarów i prognozach zysków, które doprowadziły ich do zaopatrzenia się w produkty w pierwszej kolejności.
Na przykład wysokiej klasy telewizor, który jest dostępny na rynku od jakiegoś czasu, stanie się w końcu konkurencyjnym urządzeniem, a następnie stanie się przestarzały. Detalista może próbować utrzymać pierwotną cenę produktu w oparciu o założenie, że klienci będą nadal płacić tę kwotę, nawet gdy inne, droższe opcje staną się dostępne.
Ten martwy magazyn zajmuje miejsce na półkach, które można było wykorzystać do wypełnienia produktów o większym popycie. Rozwiązaniem jest uwolnienie dowolnej gotówki poprzez zrzucenie martwego stada, aby skupić się na bardziej dochodowych produktach.
Słaba komunikacja
Słaba komunikacja między kupującym - często właścicielem sklepu - a personelem sprzedaży może doprowadzić do tego, że zapasy magazynowe są martwe, ponieważ nikt nie wie, jak je sprzedać lub rozumie, dlaczego klient tego chciał. Produkty czasami wchodzą na rynek, ale pracownicy działu sprzedaży nie są zaznajomieni z ich użytkowaniem.
Jeśli pracownicy sklepu nie mogą wyjaśnić klientom, dlaczego dany produkt jest odpowiedni i jak go użyć, istnieje duże prawdopodobieństwo, że towar nie będzie sprzedawany. Aby zapobiec takiemu scenariuszowi, upewnij się, że masz plan, który ma edukować ludzi na temat sprzedaży każdego produktu na półkach.
Powielanie
Możesz mieć różne produkty, które są zbyt podobne do siebie, a pracownicy działu sprzedaży mogą naciskać konkretną markę, podczas gdy inne przedmioty siedzą na półkach. Wśród powodów: być może twój personel ma osobiste preferencje lub sklep ma strukturę prowizji, która popycha pracowników do skupiania się na sprzedaży droższych przedmiotów i ignorowaniu konkurencyjnych produktów.
Przed wprowadzeniem nowych produktów do swojego sklepu poproś swoich pracowników o obejrzenie próbek tych produktów wraz z tym, co już sprzedałeś. To ćwiczenie może pomóc zidentyfikować funkcje, które odróżniają pozornie nakładające się elementy.
Dowiedz się o liderach strat w handlu detalicznym
Przywódcy strat są towarami lub usługami oferowanymi po stromych zniżkach, aby przyciągnąć nowych klientów do sklepu i stymulować sprzedaż. Dowiedz się więcej o tej technice.
Zgubiłeś swoją pracę w handlu detalicznym? 9 nowych miejsc pracy dla pracowników handlu detalicznego.
Wiele firm handlu detalicznego boryka się z problemami, a wielu sprzedawców detalicznych traci pracę. Wypróbuj nowe możliwości kariery dla pracowników handlu detalicznego.
Nieparzysta cena w handlu detalicznym
Dowiedz się więcej o cenach nieparzystych, czyli o cenach przedmiotów w sklepach, które sugerują, że kupujący są bardziej wyczuleni na niektóre cyfry kończące.