Spisu treści:
Wideo: Obsluga sprzedazy dla klientow detalicznych i hurtowych 2024
Wszyscy wiemy, że druga pozycja na bilecie jest opłacalna w sprzedaży detalicznej. Pierwszy przedmiot zapłacono za reklamę, a część z nich i pracowników, ale drugi jest cały sos (przynajmniej po zapłaceniu za koszt towarów). Innymi słowy, im więcej przedmiotów masz na bilet dla klienta kto przyszedł na jedną rzecz, tym bardziej opłacalny będzie twój sklep detaliczny.
Wymagania
W bibliografii sprzedaży detalicznej opisujemy dwa rodzaje sprzedaży dodatków - kategorię akcesoriów i dodatkową (drugą). Innym sposobem, aby to powiedzieć, są "potrzeby" i "potrzeby". Teraz to trochę upraszcza, ale pozwól mi wyjaśnić. Kiedy miałem buty do przechowywania, wiedzieliśmy, że kiedy kupiłeś parę butów, musisz nosić skarpetki. Oczywiście, możesz mieć skarpetki w domu, ale zawsze szkoliliśmy naszych ludzi, aby "zakładali" te rodzaje sprzedaży, ponieważ są potrzebami.
Na przykład profesjonalny sprzedawca nie zapytałby klienta "czy potrzebujesz skarpetek?" Zamiast tego zapytaliby go w lepszy sposób. "Mam ci jedną parę czarnych i jedną parę szarych skarpetek, czy teraz potrzebujesz innych kolorów?" Zwróć uwagę na to, co się właśnie wydarzyło. Nie pytaliśmy klienta, czy chce skarpet, raczej zapytaliśmy, czy chcą więcej niż dwóch par. Często klient mówił: "nie, ci dwaj powinni działać". Czasami odmawiali skarpet, ale% klientów, którzy kupili akcesoria, poszło w górę, gdy stosowaliśmy takie podejście.
Kluczem jest my powiedział ich kontra spytał im o dwóch pierwszych parach, a potem o coś więcej. Właśnie to zakłada sprzedaż.
Najlepsi sprzedawcy kupują pasujący do nich pasek i po prostu powiedzą klientowi: "Dostałem również pas, którego potrzebujesz." Nigdy nie pytali, zakładali sprzedaż.
Chce
Dodatkowy dodatek do kategorii jest naprawdę przyjemniejszy dla klienta. Jest to "chcieć" opisane wcześniej. Może to być coś, czego potrzebujesz, ale nie musisz już dziś, aby dokonać pierwszego zakupu. Wróćmy więc do naszego przykładu na buty. Dodatkową kategorią byłaby sandał dla osoby, która przybyła na buty do sukienki. Nie jest to "potrzeba", jeśli kupują but do sukni. Ale wciąż coś, co powinieneś zasugerować. W tej sytuacji nie możesz powiedzieć: "Ja też chwyciłem sandał, abyś poszedł z butem". To nie ma sensu.
W rzeczywistości klient może kwestionować swój pierwszy wybór obuwia.
Oto, w jaki sposób wprowadziliśmy dodatkowy dodatek do kategorii dla klienta. "Hej, mamy tylko te sandały. Czy mogłabyś je przymierzyć i powiedzieć, jak się czują?" Dzięki takiemu podejściu mamy sandały u stóp klienta. Często zdarza się, że klient był pod wrażeniem komfortu buta i jego zakupu. Kluczem jest to, że klient "doświadczył" buta i nie zapytał go, czy "chce" czegoś innego.
Ostatecznie kluczem do każdej dodatkowej sprzedaży jest sprzedaż w punkcie sprzedaży w ramach ogólnego doświadczenia w zakupie. Zbyt wielu sprzedawców czeka, aż po wyjściu z salonu i spróbują zobaczyć akcesoria w opakowaniu gotówkowym. W tym momencie klient skończył kupować. W naszym sklepie obuwniczym zespół został przeszkolony, aby zabrać ze sobą skarpety i pas oraz inne pomysły na odpowiedni taboret. Powiedzieliśmy im, że gdy klient wstał i skierował się do kasy, jego portfel był zamknięty. Innymi słowy, poproś ich, by powiedzieli "tak" akcesoriom, zanim pójdziesz na wyprawę.
Jeśli jesteś właścicielem sklepu detalicznego, upewnij się, że zespół sprzedaży stosuje jednolity proces sprzedaży. Dzięki temu wszyscy sprzedają akcesoria, a nie tylko o nie pytają. Daje ci także możliwość trenowania umiejętności sprzedażowych i kontrolowania doświadczenia klienta w swoim sklepie. A wrażenia klienta wywołują lojalność.
Dowiedz się o liderach strat w handlu detalicznym
Przywódcy strat są towarami lub usługami oferowanymi po stromych zniżkach, aby przyciągnąć nowych klientów do sklepu i stymulować sprzedaż. Dowiedz się więcej o tej technice.
Zgubiłeś swoją pracę w handlu detalicznym? 9 nowych miejsc pracy dla pracowników handlu detalicznego.
Wiele firm handlu detalicznego boryka się z problemami, a wielu sprzedawców detalicznych traci pracę. Wypróbuj nowe możliwości kariery dla pracowników handlu detalicznego.
Nieparzysta cena w handlu detalicznym
Dowiedz się więcej o cenach nieparzystych, czyli o cenach przedmiotów w sklepach, które sugerują, że kupujący są bardziej wyczuleni na niektóre cyfry kończące.