Spisu treści:
Wideo: Jak rozkręcić firmowy Instagram – Szymon Mierzwa 2024
Aktywne słuchanie to technika komunikacji, która pomaga zwiększyć zrozumienie i porozumienie między mówcą a słuchaczem. Zamiast biernego słuchania osoby mówiącej (lub nie słuchającej w ogóle), aktywny słuchacz zwraca baczną uwagę na dobór słów, ton głosu i język ciała drugiej osoby (co stanowi co najmniej 80% komunikacji). Głośnik pobiera wszystkie te elementy, a następnie powtarza głośnikowi najważniejsze punkty, które dotykał głośnika.
Aktywne słuchanie jest niezwykle pomocne w budowaniu relacji między słuchaczem a mówcą. To pokazuje, że rozmówca naprawdę zwraca uwagę, co jest szczególnie ważne w świecie sprzedaży. Perspektywy są często ignorowane lub omawiane, ponieważ nacisk kładziony jest na dokonywanie sprzedaży, a nie na osoba dokonanie zakupu. Gdy sprzedawcy pokazują, że doceniają potrzeby i opinie potencjalnego klienta, znacznie łatwiej budować zaufanie i zapewniać, że rozmowa przyniesie wzajemnie korzystne doświadczenia.
Takie podejście jest również jednym z kluczowych sposobów uniknięcia nieporozumień, ponieważ słuchacz podsumowuje rozmowę, ponownie powtarza kluczowe punkty, a mówca ma możliwość skorygowania czegokolwiek, co nie było zrozumiałe. Skoncentrowanie się na drugiej osobie idzie daleko, aby uniknąć całkowitego zaniku cyklu sprzedaży lub pogłębienia urazy między sprzedawcą a potencjalnym klientem.
Najbardziej oczywisty czas na aktywne słuchanie odbywa się podczas etapu "kwalifikowania się i odpowiedzi" w cyklu sprzedaży. To nie znaczy, że ci, którzy chcą "zamknąć umowę", powinni zamknąć swoje uszy lub zamknąć swoje mózgi podczas innych etapów procesu. Często perspektywa sprzedawcy spontanicznie oferuje użyteczne informacje, które mają kluczowe znaczenie dla określenia ich potrzeb i potrzeb (i co najważniejsze - zastrzeżeń).
Zamknięcie sprzedaży
Stereotypowy sprzedawca rozmawia przez cały czas, ale jeśli tak sprzedajesz, tracisz znaczące możliwości. Często słyszanym poradnikiem sprzedaży jest: "Masz dwoje uszu i jedną buzię - powinieneś używać ich w tej proporcji". Poświęć dwa razy więcej czasu na słuchanie niż mówienie. Perspektynci podadzą wskazówki dotyczące tego, co myślą i jak się czują w stosunku do Ciebie i Twoich produktów lub usług. Mówią ci, co lubią i nie lubią i co jest dla nich ważne. To właśnie informacje potrzebne do zamknięcia sprzedaży, więc nie zwracając uwagi, będziesz musiał dużo ciężko pracować, aby dokonać sprzedaży.
Ćwiczyć
Niewiele osób (i mniej sprzedawców) to naturalnie dobrzy słuchacze. Potrzeba czasu i wysiłku, aby przełamać złe nawyki słuchania, które opracowałeś, ale nagrody są równie znaczące.
Techniki aktywnego słuchania obejmują:
- Uczęszczanie do mówcy bez zastanawiania się nad własną odpowiedzią
- Kiwając głową, nawiązując kontakt wzrokowy lub w inny sposób potwierdzając, że słuchasz
- Zadawanie pytań otwartych w celu uzyskania dodatkowych informacji
- Wyjaśniając swoje zrozumienie przez konkretne pytania
- Oglądanie języka ciała w celu określenia stanu emocjonalnego mówiącego i jego znaczenia
- Parafrazując idee mówcy, aby upewnić się, że rozumiesz poprawnie
Korzystanie z aktywnego słuchania z potencjalnym klientem pozwala osiągnąć dwie rzeczy. Po pierwsze, w pełni zrozumiesz, co powiedział ci potencjalny klient, i możesz wykorzystać te wskazówki, by skutecznie zamknąć sprzedaż. Po drugie, będziesz okazał szacunek swojemu potencjalnemu klientowi, co daje ci ogromny impuls w dziale budowania relacji.
Jedną z najczęstszych przeszkód w dobrym słuchaniu jest sytuacja, gdy słyszysz coś interesującego i od razu zaczynasz tworzyć odpowiedzi lub planujesz, co zrobisz z tym, co właśnie usłyszałeś. Oczywiście, kiedy zastanawiasz się nad tym, co powiedziała inna osoba, teraz dostrajasz resztę tego, co mówią. Jedną z trików, które utrzymują umysł w głośniku, jest myślowe powtarzanie tego, co mówią, tak jak to mówią.
Język ciała
Kiedy ktoś mówi, słuchaj oczami, a także uszami. Język ciała jest równie ważny, aby przekazywać znaczenie jako język mówiony, więc jeśli słuchasz, ale nie patrzysz, stracisz połowę wiadomości.
Podsumowanie i parafraza
Gdy mówca skończy mówić, krótko podsumuj, co powiedzieli. Na przykład możesz powiedzieć: "Wygląda na to, że jesteś zadowolony ze swojego obecnego modelu, ale chcesz, żeby był trochę mniejszy, ponieważ masz ograniczoną dostępną przestrzeń roboczą." To pokazuje głośnik, którego słuchasz, a także daje im szansę natychmiast popraw wszelkie nieporozumienia. Podsumowując znaczenie mówcy, będzie również rysować więcej szczegółów ("Tak, a także polubię go na czerwono …"), które mogą pomóc w bardziej efektywnym dostosowaniu nachylenia.
Odpowiadanie na obawy
Wreszcie, jeśli masz pytania lub komentarze, spróbuj przedstawić je w sposób niekonfrontacyjny, potwierdzając obawy twojego klienta. Na przykład, jeśli potencjalny klient mówi "Nie rozumiem, dlaczego nie możesz dostarczyć do wtorku - to cały tydzień z dala!" Możesz powiedzieć coś w stylu: "Wiem, że natychmiastowe wykonanie dostawy jest frustrujące, ale przeprowadzamy rygorystyczny proces kontroli jakości i kontroli, aby zapewnić, że otrzymasz sprzęt najwyższej jakości. "
8 trendów restauracyjnych, aby pomóc zwiększyć sprzedaż
Ciężarówki z jedzeniem, lokalna żywność i milenijne trendy kulinarne to wszystko, co może się skupić na udanej restauracji. Dowiedz się kilka pomysłów, aby przyciągnąć ludzi do drzwi.
Właściwe zarządzanie zapasami detalicznymi może zwiększyć sprzedaż
Zwiększ swoje przychody ze sprzedaży poprzez odpowiednie zarządzanie zapasami. Kontrolowanie zapasów jest ważne podczas recesji, gdy wydatki konsumpcyjne są niskie.
Czy słuchanie Facebooka (i jak chronić swoją prywatność)
Wiele osób zdaje sobie sprawę, że niektóre z produktów, z których korzystamy na co dzień, szpiegują nas. Oto, co musisz wiedzieć, aby chronić swoją prywatność.