Spisu treści:
- Pozycjonowanie swojej strategii cenowej
- Efekty na żądanie
- Koszt
- Czynniki środowiskowe
- Maksymalizacja krótkoterminowych zysków
- Maksymalizacja krótkoterminowych dochodów
- Maksymalizuj ilość
- Maksymalizuj marżę zysku
- Różnicowanie
- Przeżycie
- Ceny dodatkowe
- Docelowa cena zwrotu
- Ceny oparte na wartości
Wideo: Spotkanie informacyjne dot. konkursów GAMEINN oraz Projekty Aplikacyjne PO IR (15.03.2019) część 1 2024
Jedną z najtrudniejszych, ale ważnych kwestii, które musisz zdecydować jako przedsiębiorca, jest metodologia cenowa stosowana w Twojej firmie. Określenie dokładnej ceny za produkty lub usługi jest ważnym krokiem w kierunku ustalenia długoterminowej strategii cenowej jako firmy.
Chociaż nie ma jednej właściwej metody określania strategii cenowej, oto kilka wskazówek i metod ustalania cen, które pomogą Ci podjąć świadomą decyzję zgodną z Twoimi celami biznesowymi.
Zanim przejdziemy do rzeczywistych metod ustalania cen, oto kilka czynników, które należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia strategii cenowej:
Pozycjonowanie swojej strategii cenowej
Jak pozycjonujesz swój produkt na rynku? Czy ustalanie cen będzie kluczową częścią tego pozycjonowania? Jeśli prowadzisz sklep ze zniżkami, zawsze starasz się utrzymać najniższe ceny (lub przynajmniej niższe niż konkurencja).
Z drugiej strony, jeśli pozycjonujesz swój produkt jako ekskluzywny produkt luksusowy, cena, która jest zbyt niska, może faktycznie zaszkodzić Twojej marce. Ceny muszą być zgodne z pozycjonowaniem na rynku. Ludzie naprawdę mocno wierzą, że dostajesz to, za co płacisz.
Efekty na żądanie
W jaki sposób twoje ceny wpłyną na popyt? Będziesz musiał przeprowadzić podstawowe badania rynkowe, aby to stwierdzić, nawet jeśli jest to nieformalne. Uzyskaj 10 osób, które odpowiedzą na prosty kwestionariusz, pytając ich: "Czy kupiłbyś ten produkt / usługę w cenie X?
Cena Y? Cena Z? "
W przypadku większego przedsięwzięcia będziesz oczywiście chciał zrobić coś bardziej formalnego - może wynająć firmę badającą rynek. Ale nawet pojedynczy praktykujący może wyznaczyć podstawową krzywą, która mówi, że przy cenie X, procent X będzie kupować, w cenie Y, Y będzie kupować, a po cenie Z będzie kupować.
Koszt
Oblicz stałe i zmienne koszty związane z twoim produktem lub usługą.
Ile wynosi "koszt towarów", tj. Koszt związany z każdym sprzedanym artykułem lub dostarczoną usługą, a także ile jest "stałym kosztem", tzn. Nie zmienia się, chyba że firma zmieni drastycznie rozmiar?
Pamiętaj, że Twoja marża brutto (cena minus koszt towarów) musi w dużej mierze pokryć koszty stałe, abyś mógł osiągnąć zysk. Wielu przedsiębiorców nie docenia znaczenia tego problemu i wpada w kłopoty po wyborze niewłaściwej metodologii ustalania cen za to, co naprawdę może utrzymać ich firma.
Czynniki środowiskowe
Czy istnieją jakieś prawne lub inne ograniczenia dotyczące ustalania cen? Na przykład w niektórych miastach opłaty za holowanie od wypadków samochodowych są ustalane według stałej ceny. Lub dla lekarzy, firm ubezpieczeniowych i Medicare tylko zwrócą pewną cenę. Jakie ewentualne działania mogą podjąć twoi konkurenci? Czy zbyt niska cena wywoła wojnę cenową? Sprawdź, jakie czynniki zewnętrzne mogą wpłynąć na Twoją strategię cenową.
Następnym krokiem jest ustalenie swoich celów cenowych. Co próbujesz osiągnąć za cenę?
Maksymalizacja krótkoterminowych zysków
Chociaż brzmi świetnie, może to nie być optymalne podejście do długoterminowych zysków. Takie podejście jest powszechne w firmach, które zajmują się ładowaniem, ponieważ nadrzędnym czynnikiem jest przepływ gotówki.
Jest również powszechne wśród mniejszych firm, które chcą przyciągnąć fundusze inwestycyjne, wykazując rentowność tak szybko, jak to możliwe.
Maksymalizacja krótkoterminowych dochodów
Takie podejście ma na celu maksymalizację długoterminowych zysków poprzez zwiększenie udziału w rynku i obniżenie kosztów dzięki ekonomii skali. W przypadku dobrze finansowanej firmy lub spółki publicznej, przychody są uważane za ważniejsze niż zyski w budowaniu zaufania inwestorów.
Wyższe przychody przy niewielkim zysku, a nawet strata, pokazują, że firma buduje udział w rynku i prawdopodobnie osiągnie zyskowność. Na przykład Amazon.com odnotował rekordowe przychody przez kilka lat, zanim jeszcze osiągnął zysk, a jego kapitalizacja rynkowa odzwierciedlała wysoki poziom zaufania inwestorów do generowanych przychodów. Ta metodologia ustalania cen dokładnie odzwierciedla ich nadrzędną misję, aby stać się największym sprzedawcą internetowym.
Maksymalizuj ilość
Istnieje kilka możliwych powodów, aby wybrać strategię cenową. Może to być skoncentrowanie się na zmniejszeniu kosztów długoterminowych poprzez osiągnięcie korzyści skali.
Ta metodologia ustalania cen może zostać wykorzystana przez firmę dobrze finansowaną przez jej założycieli i innych "bliskich" inwestorów. Lub może to być zmaksymalizowanie penetracji rynku (myślenie o penetracji cen), które jest szczególnie odpowiednie, gdy oczekujesz dużej liczby stałych klientów. Plan może polegać na zwiększaniu zysków poprzez obniżanie kosztów lub zwiększanie sprzedaży istniejących klientów na produktach o wyższej zyskowności.
Maksymalizuj marżę zysku
Ta strategia cenowa jest najbardziej odpowiednia, gdy oczekuje się, że liczba sprzedaży będzie bardzo niska lub sporadyczna i nieprzewidywalna. Przykłady obejmują niestandardową biżuterię, sztukę, ręcznie robione samochody i inne luksusowe przedmioty.
Różnicowanie
Na jednym biegunie, bycie liderem o niskich kosztach jest formą odróżnienia od konkurencji. Z drugiej strony wysoka cena oznacza wysoką jakość i / lub wysoki poziom usług. Niektórzy ludzie naprawdę zamawiają homary tylko dlatego, że jest to najdroższa rzecz w menu, więc może to być opłacalna strategia cenowa.
Przeżycie
W niektórych sytuacjach, takich jak wojna cenowa, spadek rynku lub nasycenie rynku, należy tymczasowo zastosować strategię ustalania cen, która po prostu pokryje koszty i pozwoli na kontynuowanie działalności.
Teraz, gdy mamy informacje, których potrzebujemy i jasno wiemy, co próbujemy osiągnąć, jesteśmy gotowi przyjrzeć się konkretnym metodom ustalania cen, aby pomóc nam dotrzeć do rzeczywistych liczb.
Jak powiedzieliśmy wcześniej, nie ma "jednej właściwej metodologii wyceny" dla każdej firmy do wykorzystania przy obliczaniu cen. Po rozważeniu różnych czynników i ustaleniu celów strategii ustalania cen, teraz potrzebujesz sposobu, aby zmniejszyć rzeczywiste liczby.
Oto cztery najważniejsze sposoby obliczania cen:
Ceny dodatkowe
Ustaw cenę w swoim koszcie produkcji, zawierającym zarówno koszt towarów, jak i koszty stałe w bieżącym wolumenie powiększoną o określoną marżę zysku.
Na przykład Twoje widżety kosztują 20 USD w surowcach i kosztach produkcji, a przy obecnej wielkości sprzedaży (lub przewidywanej początkowej wielkości sprzedaży) twoje stałe koszty wynoszą 30 USD za sztukę. Całkowity koszt to 50 USD za sztukę. Ty decydujesz, że chcesz działać z 20-procentowym marżą, więc dodajesz 10 $ (20% x 50 $) do kosztu i wynajmujesz cenę 60 USD za sztukę. Tak długo, jak masz prawidłowo obliczone koszty i dokładnie przewidujesz wielkość sprzedaży, zawsze będziesz działać z zyskiem.
Docelowa cena zwrotu
Ustaw cenę, aby osiągnąć docelowy zwrot z inwestycji (ROI). Na przykład użyjmy tej samej sytuacji, co powyżej, i załóżmy, że zainwestowałeś 10 000 $ w firmę. Twoja spodziewana wielkość sprzedaży to 1000 jednostek w pierwszym roku. Chcesz odzyskać całą swoją inwestycję w pierwszym roku, więc musisz zarobić 10 000 USD na 1000 jednostek, czyli 10 USD zysku na jednostkę, co da ci ponownie cenę 60 USD za jednostkę.
Ceny oparte na wartości
Ostatecznie musisz wziąć pod uwagę postrzeganie swojej ceny przez konsumenta, uwzględniając fakt, że:
- Pozycjonowanie: Jeśli chcesz być "taniego liderem", musisz mieć niższą cenę niż konkurencja. Jeśli chcesz zasygnalizować wysoką jakość, powinieneś być wyceniony wyżej niż większość konkurencji.
- Popularne ceny: Istnieją pewne "punkty cenowe" (konkretne ceny), przy których ludzie chętniej kupują określony rodzaj produktu. Na przykład "poniżej 100 USD" jest popularnym punktem cenowym. "Dość poniżej 20 USD za mniej niż 20 USD z podatkiem od sprzedaży" to kolejny popularny punkt cenowy, ponieważ jest to "jeden rachunek", który ludzie zwykle noszą. Posiłki poniżej 5 USD są wciąż popularnym punktem cenowym, podobnie jak danie główne lub przekąski poniżej 1 $ (zauważ, ile miejsc z fast foodami ma menu wartości 0,99 USD "). Obniżenie ceny do popularnego punktu cenowego może oznaczać niższą marżę, ale więcej niż wystarczający wzrost sprzedaży, aby ją zrównoważyć.
- Uczciwe ceny: Czasami po prostu nie ma znaczenia wartość produktu, nawet jeśli nie masz bezpośredniej konkurencji. Istnieje po prostu granica tego, co konsumenci postrzegają jako "sprawiedliwe". Jeśli jest oczywiste, że twój produkt kosztuje tylko 20 dolarów za produkcję, nawet jeśli wyniósłby 10 000 USD, trudno byłoby za to zapłacić dwa lub trzy tysiące dolarów - ludzie po prostu czuliby się, jakby byli wyłupieni. Niewielkie testy rynkowe pomogą ci określić maksymalną cenę, jaką konsumenci będą postrzegać jako sprawiedliwą.
Teraz, jak połączyć wszystkie te obliczenia, aby opracować metodologię ustalania cen, która sprawdza się w Twojej firmie? Oto kilka podstawowych wskazówek:
- Twoja cena musi być wyższa niż koszty, aby pokryć uzasadnione wahania wielkości sprzedaży. Jeśli twoja prognoza sprzedaży jest niedokładna, jak daleko możesz być i nadal być opłacalna? Idealnie, jeśli chcesz mieć możliwość wyłączenia się przez współczynnik dwóch lub więcej (twoja sprzedaż stanowi połowę twojej prognozy) i nadal będziesz rentowny.
- Musisz zarabiać na życie. Czy obliczasz wynagrodzenie dla siebie w swoich kosztach? Jeśli nie, twój zysk musi wystarczyć, byś mógł żyć i nadal mieć pieniądze na reinwestowanie w firmę.
- Twoja cena nie powinna nigdy być niższa niż twoje koszty ani wyższa niż to, co większość konsumentów uważa za "sprawiedliwe". Może się to wydawać oczywiste, ale wielu przedsiębiorców wydaje się tęsknić za tą prostą koncepcją, albo przez błędne obliczenie kosztów, albo przez nieodpowiednie badania rynku w celu ustalenia uczciwych cen. Mówiąc najprościej, jeśli ludzie nie zapłacą za dużo więcej niż koszt, aby osiągnąć dobry zysk, musisz całkowicie przemyśleć swój model biznesowy. Jak możesz znacznie obniżyć swoje koszty? Lub zmienić pozycję produktu, aby uzasadnić wyższe ceny?
Ceny to trudny biznes. Na pewno masz prawo do uczciwego zysku na swoim produkcie, a nawet do znacznego, jeśli tworzysz wartość dla swoich klientów. Pamiętaj jednak, że coś jest ostatecznie warte tylko tego, co ktoś chce za to zapłacić.
Worry Free Vacations dla właścicieli małych firm
Prowadzisz małą firmę i potrzebujesz przerwy? Oto, jak właściciele małych firm mogą mieć naprawdę wolne wakacje.
5 codziennych wskazówek dotyczących zarządzania pieniędzmi dla właścicieli małych firm
Jest kilka prostych rzeczy, które możesz zrobić, aby poprawić swoje finanse. Te wskazówki obejmują praktyczne, codzienne sposoby na efektywniejsze zarządzanie pieniędzmi.
Plany emerytalne dla właścicieli własnych firm i właścicieli firm
Masz małą firmę, która nie wymaga dużego planu 401 (k)? Dowiedz się, który plan emerytalny dla małych firm lub samozatrudnienia jest dla Ciebie.