Spisu treści:
- Niektóre przykłady sprzedaży B2B
- Sprzedaż B2B a B2C
- Kiedy masz do czynienia z kupującymi
- Kiedy masz do czynienia z kierownictwem
- Jakieś inne różnice - co jest dla ciebie odpowiednie?
Wideo: Jak wdrożyć RODO w małej lub średniej firmie - Seminarium z cyklu „Europejskie Przedsiębiorstwo” 2024
B2B jest skrótem dla "business to business". Odnosi się do sprzedaży, którą sprzedajesz innym firmom, a nie indywidualnym konsumentom. Sprzedaż konsumentom określana jest jako sprzedaż "od firmy do konsumenta" lub B2C .
Niektóre przykłady sprzedaży B2B
Sprzedaż B2B często ma formę jednej firmy sprzedającej materiały lub komponenty innej firmie. Na przykład producent opon może sprzedawać towary producentom samochodów.
Innym przykładem mogą być hurtownicy, którzy sprzedają swoje produkty sprzedawcom detalicznym, którzy następnie dokonują zwrotu i sprzedają je konsumentom. Supermarkety są klasycznym przykładem tego działania. Kupują żywność od hurtowników, a następnie sprzedają ją po nieco wyższej cenie indywidualnym konsumentom.
Sprzedaż między firmami może również obejmować usługi. Adwokaci, którzy przyjmują sprawy dla klientów biznesowych, firmy rachunkowe, które pomagają firmom wykonywać podatki, oraz konsultanci techniczni, którzy tworzą sieci i konta pocztowe, są przykładami dostawców usług B2B.
Sprzedaż B2B a B2C
Sprzedaż B2B różni się od sprzedaży B2C na wiele sposobów. Największą różnicą jest to, że zazwyczaj podejmujesz transakcje z profesjonalnymi kupcami lub menedżerami wysokiego szczebla, gdy podejmujesz próbę sprzedaży B2B. Kupujący starają się pozyskać najlepsze oferty ze sprzedawców i są w tym dobrzy. Kierownictwo może obejmować prezesów dużych korporacji.
W obu przypadkach sprzedaż B2B często wymaga nieco wyższego poziomu profesjonalizmu niż sprzedaż B2C. Będziesz musiał się ubierać i zachowywać bardziej formalnie, aby odnieść sukces.
Sprzedaż B2B wymaga również, abyś wiedział, jak skutecznie radzić sobie z odźwiernymi, takimi jak recepcjonistki i asystenci. Musisz przejść obok nich, aby dotrzeć do celu - osoby, która ma najwyższy autorytet, aby zaangażować się w sprzedaż.
Kiedy masz do czynienia z kupującymi
Należy pamiętać, że większość profesjonalnych nabywców otrzymała obszerne szkolenie z zakresu pracy z handlowcami i ich przeglądania. Taktyka sprzedaży, która może dobrze działać z niewtajemniczonymi konsumentami, często kończy się niepowodzeniem u kupujących. Zobaczą, że zbliżasz się o milę dalej.
Kupujący wiedzą też dokładnie, jak manipulować sprzedawcami, często stosując sztuczki, takie jak przeciąganie, próbując uzyskać lepszą cenę od produktu.
Kiedy masz do czynienia z kierownictwem
Radzenie sobie z menedżerami to zupełnie inna gra w piłkę. Osoby podejmujące decyzje w sprawach związanych z apartamentami mogą być bardzo zastraszające. Często są to bardzo zajęci ludzie, którzy nie doceniają, że inni marnują swój czas.
Powinieneś być dobrze zaznajomiony ze wszystkimi aspektami swojego produktu, abyś mógł szybko i łatwo odpowiedzieć na wszystkie pytania, które zadałeś. Nie możesz powiedzieć: "Pozwól, że wrócę do ciebie w tej sprawie", ponieważ dyrektor wykonawczy może nie odebrać twojego połączenia lub otworzyć drzwi po raz drugi. W ten sposób można stracić sprzedaż.
Czy Twoje badania na temat perspektywy przed czasem. Zrozum, co robi dla firmy i jak to robi. Uzyskaj solidną znajomość produktów lub usług firmy. Będziesz chciał być całkowicie przygotowany, by zadziwić menedżerów swoją wiedzą o ich działaniach podczas prezentacji sprzedaży.
Jakieś inne różnice - co jest dla ciebie odpowiednie?
Twoje cele będą strategicznie różne. Oczywiście chcesz sprzedawać w obu obszarach, ale twoim głównym zmartwieniem w przypadku sprzedaży B2B jest ciągła działalność. Chcesz budować relacje z firmami i ich nabywcami i menedżerami, aby firmy te mogły Cię ponownie witać, aby spełnić ich bieżące potrzeby.
Tak nie jest w przypadku konsumentów. Na nich łatwo wpływa najnowsza skuteczna taktyka reklamowa, która dzwoni ich dzwonkiem. Są kapryśne i często kupują na kaprysy. Możesz dokonać jednej sprzedaży, a potem ten konsument wyruszy w kierunku zachodu słońca, aby nigdy więcej nie usłyszał, szczególnie, jeśli nie sprzedajesz dużych przedmiotów, takich jak samochody.
Twój potencjalny rynek będzie również znacznie węższy w przypadku sprzedaży B2B. Porównaj liczbę firm, które mogą potrzebować Twojego produktu z liczbą konsumentów, którzy chcą kupić następny gorący, niezbędny produkt lub nawet nie tak gorący produkt, który jest koniecznością.
Spędzisz więcej czasu na kultywowaniu swoich klientów biznesowych, ale ten czynnik może nie być tak wyraźny, jeśli sprzedaż B2C popchnie produkt o wysokich cenach, a nie 5 Gizmo.
Wszystko to wpływa na cykl sprzedaży: zwykle jest dłuższy i wieloetapowy w handlu B2B. Punkty za sprzedaż B2B są bardziej strome, bardziej złożone i wielowymiarowe. To nie tak dużo w przypadku sprzedaży konsumenckiej.
Ostatecznie wszystko sprowadza się do tego, co i jak chcesz sprzedawać - i jak dobrze w tym jesteś. Sprzedaż B2B może być trudniejsza, ale może również być bardziej lukratywna.
Przewodnik po karierze w sprzedaży B2B i B2C
Wszystkie kariery sprzedażowe dzielą się na dwie kategorie: business to business (B2B) i business to consumer (B2C). Oto podział obu rodzajów kariery.
Zrozumienie różnic między marketingiem B2B i B2C
Motywacja do zakupu różni się od marketingu B2C i B2B. Dowiedz się, jak podać informacje, których potrzebują, aby podjąć decyzję o zakupie.
Dowiedz się, czego można się spodziewać po sprzedaży samochodów
Jeśli kochasz samochody i kochasz sprzedaż, powinieneś rozważyć połączenie zarówno swojej kariery zawodowej. Oto przegląd pracy i kilka wskazówek dotyczących lądowania.