Spisu treści:
- Co to jest Prospect?
- Jaka jest różnica między perspektywą a potencjalnym klientem?
- Co to jest Prospekcja?
- Proces sprzedaży
- Organizowanie swoich perspektyw
Wideo: Demetrius Andrade vs Maciej Sulecki Weigh in 2024
Co to jest Prospect?
Podobnie jak wiele branż, biznes ma własny język i warunki. Niektóre są używane zamiennie, chociaż w rzeczywistości nie oznaczają tego samego. Tak jest w przypadku terminów "perspektywa" i "potencjalna szansa".
Perspektywa jest potencjalnym klientem, który został zakwalifikowany jako spełniający określone kryteria. W większości przypadków perspektywa:
- Pasuje do twojego rynku docelowego.
- Ma środki (pieniądze) na zakup.
- Jest upoważniony do podejmowania decyzji zakupowych.
Perspektywa nie musi oznaczać zainteresowania zakupem. Muszą tylko spełniać powyższe kryteria.
Na przykład, jeśli sprzedajesz wirtualne usługi wsparcia małym firmom, potencjalnym kandydatem będzie mały menedżer biznesowy (rynek docelowy), który może sobie pozwolić na Twoje usługi i kto może podjąć decyzję o zatrudnieniu. Jeśli twój kontakt nie ma pozwolenia na podjęcie decyzji o zakupie, to nie jest on twoim kandydatem.
Ustalenie, czy kontakt jest szansą na sprzedaż, jest pierwszym krokiem w procesie sprzedaży. Po ustaleniu, że dana osoba spełnia kryteria, jest on perspektywą i możesz przejść do kolejnej fazy procesu sprzedaży.
Jaka jest różnica między perspektywą a potencjalnym klientem?
Perspektywa jest często mylona jako potencjalna szansa. Ołów jest bezkwalifikowanym kontaktem. Każdy potencjalny klient lub klient, którego spotkasz, który nie został zakwalifikowany jako potencjalny, jest liderem. W procesie sprzedaży najpierw pozyskujesz potencjalnych klientów, kwalifikujesz ich do potencjalnych klientów, a następnie przenosisz ich przez ścieżkę lub proces sprzedaży.
Co to jest Prospekcja?
Poszukiwania są aktem poszukiwania i przekształcania ich w potencjalnych klientów. Namiary pochodzą z różnych miejsc. Możesz kupować listy, przeglądać książkę telefoniczną lub przeszukiwać Internet lub rozmawiać z ludźmi, gdy czekasz w kolejce w sklepie spożywczym. W większości przypadków, niezależnie od formy, której używasz, Twoim celem jest ustalenie, czy dana osoba może być potencjalnym kandydatem, poprzez zakwalifikowanie jej na podstawie jednego kryterium, zwykle na rynek docelowy. Możesz na przykład kupować listy na podstawie danych demograficznych i zainteresowań (rynek docelowy). Możesz zawęzić książkę telefoniczną lub wyszukiwanie w Internecie na swoich rynkach docelowych.
I podczas gdy stoisz w kolejce, możesz nawiązać rozmowę, dzięki której uzyskasz informacje o tym, czy prowadziłeś na rynku docelowym.
Po ustaleniu, że potencjalna szansa może być potencjalnym klientem (odpowiada co najmniej jednemu kryterium), należy podjąć działania w celu zakwalifikowania ich zgodnie z innymi kryteriami. Można to zrobić na wiele różnych sposobów, w tym rozmowę telefoniczną, spotkanie osobiste, formularz online, e-mail itp. Twoim celem jest ustalenie, czy potencjalna szansa jest dobrym kandydatem do tego, co oferujesz (rynek docelowy), i czy pieniądze i możliwość zakupu.
Wielu właścicieli firm domowych marnuje czas na proces sprzedaży, ponieważ nie kwalifikują się namiary przed próbą sprzedaży do nich lub spędzają zbyt wiele czasu na niewykwalifikowanych potencjalnych klientów.
Proces sprzedaży
Przewidywania potencjalnych klientów i kwalifikujące się szanse to zaledwie dwa kroki w cyklu sprzedaży. Przegląd procesu sprzedaży obejmuje:
- Poszukiwania: Zbieranie leadów.
- Kwalifikacja prowadzi do perspektyw.Nie powinno to zająć dużo czasu i zwykle wymaga kilku krótkich pytań, aby upewnić się, że kandydat spełnia kryteria kandydata.
- Faza sprzedaży: Faza sprzedaży typowego cyklu sprzedaży rozpoczyna się, gdy pojawi się wykwalifikowany potencjalny klient. Faza sprzedaży może być krótka lub długa w zależności od produktu, niezależnie od tego, czy potencjalni klienci chcą lub nie, oraz od tego, w jakim stopniu promujecie korzyści płynące z oferowanej oferty. Jako bezpośredni przedstawiciel handlowy możesz sprzedać swoje towary podczas pierwszej prezentacji. Jednak podczas próby rekrutacji innych osób do firmy proces ten może wymagać kilku rozmów. W związku z tym każda prezentacja produktu lub usługi powinna zawierać wezwanie do działania i zakończenie. Jeśli potencjalny klient powie, że nie jest gotowy, dodaj go do swojej listy, aby mógł to zrobić później. Jeśli powie, że nie, zapytaj, czy możesz zatrzymać ich na liście i skontaktować się z nimi w przyszłości.
Organizowanie swoich perspektyw
Perspektywy sprzedaży to największy kapitał firmy. Są to kontakty, z którymi rozmawiałeś i spełniają kryteria Twoich najlepszych potencjalnych klientów. Perspektywy to przyszły strumień przychodów. Najlepszym sposobem śledzenia potencjalnych klientów i komunikacji z nimi jest niedroga baza danych Customer Relationship Management (CRM). Dostępnych jest wiele niedrogich i bezpłatnych narzędzi CRM.
Śledzenie prospektów nie tylko pozwala zachować informacje o potencjalnych klientach, ale także umożliwia wprowadzanie notatek we wszystkich rozmowach, takich jak pytania i wątpliwości, które można rozwiązać później. Możesz dodać swoje urodziny i alarm, abyś mógł wysłać kartę. Możesz również śledzić, gdzie są w procesie sprzedaży. Na przykład potencjalny klient może stać się potencjalnym klientem, a perspektywa może stać się sprzedażą i, miejmy nadzieję, ponownym nabywcą.
5 Mitów prospektu sprzedażowego
Odpowiednio przeprowadzone poszukiwanie sprzedaży może wpłynąć na Twoje przychody ze sprzedaży. Poświęć trochę czasu na ponowne przeanalizowanie swoich założeń dotyczących poszukiwań i możesz być zaskoczony.
Podsumowanie i zastosowanie prospektu Prospektu Wspólnego Funduszu
Inwestorzy mądrze wykorzystują skrócony prospekt emisyjny, aby poznać najważniejsze informacje na temat funduszy inwestycyjnych przed zakupem akcji. Dowiedz się więcej tutaj.
Dowiedz się więcej o generowaniu leadów w sprzedaży
Generowanie leadów jest kluczową częścią procesu sprzedaży. To pierwszy krok w cyklu sprzedaży. Dowiedz się, co to jest i dlaczego jest to ważne.