Spisu treści:
Wideo: Skuteczny Szef Sprzedaży - Dariusz Dobrzyniecki na VI Konferencji Skuteczne Zespoły Sprzedaży 2024
Szanse są takie, że twój produkt nie jest najtańszą ofertą w twojej branży. Ale nie myśl o tym jako o problemie; w rzeczywistości wyższa cena może faktycznie pomóc w wysiłkach sprzedażowych. W końcu każdy zna powiedzenie: "Dostajesz to, za co płacisz". Jeśli możesz pokazać swoim potencjalnym klientom, że wartość Twojego produktu jest większa niż żądana cena, nie musisz martwić się o tańszych konkurentów. Sprzedawanie wartości zamiast sprzedaży opartej na cenie również dostarczy ci lepszego kalibru klienta - jeden mniej prawdopodobne, że zrzuci cię na drugi, pojawi się lepsza oferta.
Większość sprzedaży, które zawodzą, robi to z powodu strachu. Każdy zakup wymaga zmiany w życiu potencjalnego klienta, a zmiana jest przerażająca. Im większy będzie wpływ zmiany, tym bardziej przerażający. Koszt odgrywa dużą rolę w czynniku zmiany zakupu. Jeśli potencjalny klient ma do czynienia z wydawaniem dużych pieniędzy na produkt, oznacza to, że nie będzie miał pieniędzy, które mógłby wydać na inne potencjalne zakupy. Drogie zakupy wywołują także lęk przed oszukaniem. Wydawanie więcej pieniędzy niż produktu jest kłopotliwe i może powodować poważne problemy w dół.
Możesz przezwyciężyć te dwie przeszkody - strach przed zmianą i lęk przed oszustwem - poprzez pokazanie swojej perspektywy DLACZEGO Twój produkt kosztuje to, co robi i JAK produkt będzie pozytywną zmianą w jego życiu, a nie negatywną. Jeśli uda ci się udowodnić satysfakcję z tych dwóch punktów, nie powinieneś mieć problemu z zamknięciem sprzedaży.
Referencje i recenzje
Opinie klientów, dane naukowe i recenzje produktów to świetne sposoby na udowodnienie swojej racji. Referencje są szczególnie pomocne w utorowaniu sobie drogi do końca, ponieważ opowiadają historię kogoś w sytuacji potencjalnego klienta, który skorzystał na posiadaniu produktu. Case studies i opublikowane recenzje również pomagają, pokazując, że neutralne strony również zatwierdzają wartość twojego produktu. Aby uzyskać dodatkowe uderzenie, możesz umówić się z potencjalnym klientem na rozmowę z jednym z obecnych klientów, najlepiej z osobą z podobnej branży lub z sytuacją życiową.
Oczywiście powinieneś zapytać klienta, który z pewnością będzie miał dobre rzeczy do powiedzenia na temat twojego produktu!
Daj szansę, aby wypróbować przed zakupem
Innym sposobem na zmniejszenie postrzegania ryzyka przez potencjalnego klienta i podanie konkretnego dowodu wartości produktu jest umożliwienie mu wypróbowania produktu przed jego zakupem. W idealnym przypadku możesz zaoferować niechętnym potencjalnym klientom bezpłatną wersję próbną produktu przez kilka dni lub tygodni. Jeśli Twoja firma lub charakter produktu utrudnia bezpłatne wersje próbne, sprawdź, czy możesz uzyskać model demonstracyjny do wzięcia udziału w spotkaniach. Jeśli twój potencjalny klient może obsługiwać produkt, użyj go krótko i zobacz, jak to działa w prawdziwym życiu, będzie bardziej otwarty na dokonanie zakupu.
Zaproponuj gwarancję
Wreszcie, kosztowne zakupy będą nieco mniej niepokojące, jeśli możesz zaoferować gwarancję. Gwarancje i zwrot pieniędzy zmniejszają ryzyko nowego klienta. Jeśli twój produkt jest typu, który może się zepsuć, to tanim lub nawet darmowym planem konserwacji jest inna opcja. Możesz również zaoferować pseudo-próbę, ustalając opóźnienie w naliczaniu należności dla nerwowej kandydatki. Daje to mu szansę, aby wyrobić produkt, zanim będzie musiał przekazać swoje pieniądze firmie.
Demonstrowanie wartości produktu dla potencjalnego klienta często wystarcza, aby całkowicie wykluczyć zastrzeżenia cenowe. Jednak perspektywa, która przeprowadziła już pewne badania, mogła ujawnić szczegóły dotyczące cen konkurencji. Jeśli potencjalny klient wyszukuje konkretnego konkurenta, który oferuje podobny produkt po niższej cenie, sprawdź więcej szczegółów. Jeśli oferowana cena jest znacznie niższa niż Twoja, istnieje prawdopodobieństwo, że produkt konkurenta nie ma ważnych cech, lub że istnieją ukryte koszty, które nie są odzwierciedlone w opublikowanej kwocie.
Sprzedaż firmy a sprzedaż nieruchomości komercyjnych
Choć wielu agentów handlowych sprzedających nieruchomości będzie wymieniać działalność operacyjną związaną z nieruchomością, są to dwie różne rzeczy.
Jaka jest porównywalna sprzedaż na zakup lub sprzedaż domu?
Porównywalna sprzedaż dotyczy zarówno kupujących, jak i sprzedających. Oto dlaczego obaj muszą wiedzieć o cenach sprzedaży podobnych domów, które sprzedały.
Czy sprzedaż insiderów oznacza, że nadszedł czas na sprzedaż?
Znawcy korporacji sprzedają swoje zapasy. Czy chcesz zrobić to samo? Dowiedz się, co to oznacza dla Twoich inwestycji w akcje.