Spisu treści:
Wideo: Sprzedawaj jak Challenger, czy lepiej modelem SPIN? 2024
Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta "krótka żywotność" jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model, który ma na celu wysłanie większości do starożytności.
The Challenger Sale
Przez lata specjaliści od sprzedaży wierzyli, że kluczem do sukcesu w sprzedaży jest budowanie relacji z klientami i perspektywami. Teoria była solidna i opierała się na dawnym przekonaniu, że jeśli klienci lubią przedstawicieli, znajdą powód i sposób zakupu od tego przedstawiciela. A jeśli nie lubią repa, znajdą powód i sposób, aby nie kupować od tego przedstawiciela.
W większości przypadków ta logika jest prawdziwa. Ludzie lubią kupować od ludzi, których lubią, ale problem polega na tym, że klienci są zajęci, dobrze poinformowani i mają zbyt wiele opcji. Co więcej, inwestowanie czasu w związku jest mniej skuteczne, gdy nabywcy nie mogą już opierać decyzji na tym, jak bardzo lubią (lub nie lubią) sprzedawców. Autorzy Challenger Sale sugerują, że podczas gdy relacje są ważne, ich trzyczęściowy model sprzedaży oferuje lepsze podejście.
Uczyć
Model sprzedaży Challengera zaczyna się od roli przedstawiciela handlowego, który dostarcza nowe informacje lub inny sposób robienia rzeczy swoim klientom i potencjalnym klientom. Publiczność kupująca ma wiele zasobów, z których można uzyskać informacje i często wie o wiele więcej o twoim produkcie, niż ci się wydaje. W wielu przypadkach wiedzą również o ofertach konkurencji.
Kupujący znają swoją działalność i wyzwania, które starają się przezwyciężyć, rozważając dokonanie zakupu. Jeśli specjalista ds. Sprzedaży skupia się na tym, dlaczego ten produkt jest lepszy niż konkurencja, lub zakłada, że klient najprawdopodobniej nie jest świadomy problemów lub wyzwań, które ten produkt rozwiązuje; Przedstawiciel marnuje cenny czas klienta i nie wprowadza niczego nowego do stołu negocjacji.
Jeśli jednak przedstawiciel firmy poinformuje klienta o tym, w jaki sposób wspólne wyzwania branżowe zostały rozwiązane przy użyciu innego podejścia i uczy ich o unikalnych cechach oferowanych przez jego produkt lub firmę, klient uzna czas poświęcony za wartościowy. Im bardziej wartościowy jest przedstawiciel, tym bardziej prawdopodobne jest, że nastąpi sprzedaż.
Dostosować
Kolejna część modelu sprzedaży Challenger jest dla specjalisty ds. Sprzedaży, aby dostosować rozwiązanie do specyficznych potrzeb klienta. Wymaga połączenia kreatywności i elastyczności w oferowanym produkcie lub usłudze.
Część kreatywna pochodzi od przedstawiciela handlowego, a elastyczność jest czymś, co produkt / usługa ma lub nie ma. Jednak produkt / usługa, która na początku wydaje się nie mieć żadnej elastyczności, może nadal być dostosowana do klienta.
Elastyczność może przybierać na przykład spersonalizowane finansowanie lub może wymagać dostosowania całego procesu produkcyjnego. Klucz do dostosowania rozwiązania zaczyna się od tego, że przedstawiciel dokładnie zna potrzeby klienta.
Przejąć kontrolę
Ostatnią częścią sprzedaży Challenger jest umożliwienie specjalistom ds. Sprzedaży przejęcia kontroli nad cyklem sprzedaży. Częściej niż zwykle zdarza się, że sprzedawca spotyka się z zastrzeżeniami i oporem ze strony klienta. Podczas gdy tradycyjne modele sprzedaży sugerują, że każdy sprzeciw klienta jest traktowany i postrzegany jako uzasadniona troska klienta, model sprzedaży Challenger uczy, że nieuzasadnione lub nierealistyczne pytania / żądania / sprzeciwy klienta są najlepiej obsługiwane przez sprzedawcę, który jest twardy, autentyczny i stawia wyzwanie. klient, aby "zachować to prawdziwe". Takie podejście wymaga odwagi, pewności siebie i umiejętności: Trifecta cech, które są przedmiotem zazdrości większości menedżerów sprzedaży na świecie.
Dowiedz się o sprzedaży B2B i sprzedaży B2C
"B2B" jest skrótem dla sprzedaży między firmami. Wymaga innego podejścia niż sprzedaż konsumentom i oferuje różne nagrody.
Podatki od sprzedaży i krótkiej sprzedaży
Skutki podatkowe sprzedającego w domu z tytułu przejęć i krótkiej sprzedaży. W jaki sposób sprzedający mogą płacić podatki nawet w przypadku poniesienia straty po wykluczeniu lub krótkiej sprzedaży.
Wynajmowanie najlepszego agenta krótkiej sprzedaży - najlepsze kryteria dla najlepszego agenta sprzedaży krótkiej
To, czego nie wiesz o zatrudnieniu najlepszego agenta krótkiej sprzedaży, zaskoczy Cię. Czynniki, które pomogą Ci ustalić, kto jest najlepszym agentem sprzedaży krótkiej.